07-黄鑫亮老师《营销博弈与商务谈判》.docVIP

营销博弈与商务谈判 课程背景： 营销体系中，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在营销的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用。 对于营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，直接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利。 在营销前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。 在异议处理过程，与客户沟通过程很难提供有效的解释以及反击和博弈的手段。 在促成成交的过程，与客户的博弈过程中，很容易无形抬高用户的期望值，影响到营销的最后收益。 在合同签订的过程，极为容易为了成交和交易，付出更多的代价。 在商务议价的过程中，无法有效的判断用户的最后底牌与交易价格，失去良好的价值和价格优势。 通过顾问式销售的五个关键环节，进行营销博弈，解决在营销过程中的谈判问题。 课程时间：2天6小时/天 课程对象：营销人员，营销主管，营销经理 课程大纲： 博弈布局：营销前奏以及营销的准备。 导入：【案例讨论】：海上的故事 【案例延伸】： 、没有色彩的客户， 、客户的反面是博弈的最佳切入点 3、博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争 顾问式第一阶段：发现商机(营销推广) 一、目标客户甄选“MAN”原则的运用 【模拟练习】：接触客户黄金话题引入 图表：MAN原则的顺序判别 二、目标客户接触(博弈布局) 时机：如何把握不同时机下的迅速切入 【情