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第一套 客户价值管理6招 80/20慣例 保持老客户带来的好处 解决方案： 第十九招： 第二十招： 第二十一招： 第四套 提高内部客户反应速度 13招 第二十六招： 客户验证 第二十七招： 第二十八招： 第二十九招： 第三十招：竞争对手的统一管理 第三十五招：快速制作方案建议书 考考您: 假如我们没有记录与客户交往的历史 第三十九招：记录与客户的交易过程 第四十四招： 第四十五招： 第四十六招： 第四十七招： 第四十八招： 第四十九招： 第七套 市场数据分析 9招 第五十招： 第五十一招： 第五十二招： 第五十三招： 第五十四招： 第五十五招： 第五十六招： 第五十七招： 第五十八招： 销售统计分析 销售进度分析 按地域分析 按单位类型分析 按行业分析 导出数据，随意分析 人人心中小算盘，日本企业赚大钱！ 戴明博士给日本企业的经营秘诀： 每天进步一点点！ 58招，58种刀，招招改进一点点！ 工欲善其事，必先利其器。 您准备配几把刀？ 为什么？ 销售额同失业率一样是落后指标，如果仅监控结果指标，当坏的结果产生，已经没有办法弥补。 结果由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。过程指标如同股票指数一样，在结果还未有出现之前就表现出来。 监控过程指标能够使管理者：未雨绸缪，防患于未然！ 同时：监控过程，管理者知道员工做对了什么，做错了什么？ 当然，如果您没有采用先进的IT工具， 即使您管理的各种过程指标， 而由于采用手工计算，拖延大量时间， 原本提前指标，最后也变成落后指标。 好遗憾！ 20% 60% 90% 备访客户名单 电话陌生拜访 初次洽谈 了解客户需求 初步合作意向 探询购买力 接通决策人 企业现况分析 建议方案 讨价还价 最后审批 销售流程与销售管道 客户转换率 Synlead CRM销售管道图 销售部、服务部是公司与客户接触的最前端组织。 他们的工作态度、工作方法直接影响到公司的业绩。 同时，由于他们的工作性质，管理者往往是鞭长莫及！ 远在其他城市的办事处，更是将在外，军令有所不受！ 要管，可是又很难管！ 难道管理者真的没招了吗？ 用Synlead CRM实现远程管理 第十八招： 例：某公司实施CRM系统后，一改原来对办事处无法及时监控的状况。全国所有办事处销售员工按规定，每天下班回家前向系统提交当天工作内容、明日工作计划。公司各级部门经理立刻就可以看到，并针对实际情况做出相应指导。如员工在客户单位人际关系时，由于其资历等原因，往往会在客户内部一些不重要人员上耗费大量精力，上级领导发现其实直接找××更合适。领导提供适当支持后，员工一步到位就搞定了客户关系，大幅减少做一些无用功。上下级都有好处。 在公司与办事处之间通过各种方式建立网络连接 在总部或办事处安装Synlead CRM软件系统 制定相应的管理制度，然后落实在行动上 企业管理者 坐镇总部，通过网络 指点江山，运筹帷幄 就是孙悟空也逃不过您的手心！ 网络结构图 商业机会的管理 每一次商机都是市场推广的结果，都是有成本的。保留商机，不要流失，太重要了！ 工作日历管理 加强费用成本管理 第二十三招：销售预测管理 第二十四招：加强对员工的工作指导、支持 第二十五招：管理精细化，以数据说话 管理的基本原则：先理后管，而不是只管不理！ 第二十二招：销售方法管理 时间就是金钱！ 速度就是 利润！！！ ？ “首问负责制”确实解决了一些问题。可由于第一个接电话 的人并非真正的负责人，其效率及责任也就难以保证。同时引发了员工不敢接电话的可能。 于是在强调客户服务的企业里，通常会采用“首问负责制” 贵公司里可有“电话漫游”吗？ 这可不是电信局提供的什么新业务！ 指客户打电话到公司，电话转来转去，事情推来推去，就是 找不到一个负责人，问题得不到解决。客户可能极度不满，直接找竞争对手做生意了事。 有无高招？ “客户验证”VS “首问负责制” 在系统中，客户信息的查阅是有权限约束的。但当客户来电时，任何员工使用系统提供的验证功能，输入客户姓名或单位名称，系统能够反馈出是哪位同事负责此客户。接电话者把电话转给负责此客户的同事即可。真正杜绝“电话漫游”现象，提高客户满意度。 再也不会有怠慢客户， 相互推委的现象发生。 自动生成合同 快速自动生成 自动生成报价单 自动信函 第三十一招：公司产品的管理IT化 第三十二招：价格方案的管理IT化 第三十三招：各种文档审核IT化 第三十四招：订单管理IT化 第三十六招：加强项目各个部门的团队协作 第三十七招：移动办公 第三十八招：个性化的系统设定 第五套:客户接触历史管理5招 客户刚上门参观，表现出对一款新产品的兴趣，您记下来了吗？ 通常我们会把每一分钱花在哪儿，记得清清楚楚，明明白白。 可是对于我们的衣食父母－－客户，