第二章第二节商务谈判思维.pptVIP

第二节 商务谈判的思维 一、谈判思维定义 什么是谈判思维? 时谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。 二、谈判思维的四要素 谈判思维的构成要素: 概念 判断 推理 论证 　1.概念的运用 概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式 2. 判断的运用 　　辩证思维判断是客观事物的矛盾本性所有判断的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。 3.推理的运用 　 无论辩证思维还是形式思维，推理都是由已知的判断推出新的判断的思维形式，都是由前提和结论构成。也可以说，推理是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳、演绎。在商务谈判中，如果能综合运用这些推理形式去提示某一论点、论据的实质，鉴别对方的真实意图,就能使交易在公正的条件下谈妥。 4.洽谈中的论证 辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。 　 总之:要综合灵活运用这些因素，尤其是论证方式，不同论题、论据应选择不同的论证方式。在同一论证过程中，要