渠道设计的主要程序(案例)剖析.doc

渠道设计的主要程序 1. 渠道设计目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主，以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： ·批量规模——个人用户批量较小，1—6瓶，团体用户批量大，如出租车公司，运输车队，客运公司等等 ·市场分散程度——全国各地，但主要是东南沿海和东北、华北一带，较集中 ·服务支持—一般需要提供安装服务定制售后清洗 ·产品多样性—— 较单一 ·等待时间—— 一般较短，在汽车美容或修理时购买 图1.1-1给出了渠道设计的基本目标 图1-1 渠道设计目标 2. 影响因素 项目组重点分析了市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素，基本情况如下： ?市场因素 ·消费者购买习惯——消费者购买补胎剂类产品，多数是在维修时，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，一般是在养护时购买 ·目标市场的大小——目标市场是轿车、客车卡车和摩托车的补胎剂中端市场，市场很大，目前重点放在华东和华南地区市场 ·需求的季节性——目前来看，需求的季节性不强 ·竞争状况——市场上类似产品较多，各种档次的都有，市场不规范；没有国家标准，尚未出现实力雄厚