商务谈判与商务礼仪论文doc.doc

无 锡 科 技 职 业 学 院 2011-2012学年第一学期 《商务谈判与商务礼仪》期末试卷 （文管1001、文管1002、文管1003） 考试形式 课程论文 考试时间 班级 学号 姓名 成绩 一、选题范围： 1.商务谈判中的换位思考运用。 2.商务谈判中如何实现双赢。 3. “欲取之必先予之”在商务谈判中的应用。 4.中西方礼仪差异探讨。 5.礼仪的基本原则在商务谈判中的应用。 6. 浅析商务谈判中的僵局化解策略。 7.浅析商务谈判中的进攻与防守策略应用。 8.结合本人经历，浅析现在商务谈判中商务人员应具备的素质。 9.商务谈判中劣势的成因及对策。 10. 商务谈判中情绪的控制与利用。 从以上课题中任选一个进行论文撰写，论文题目自定。 二、格式 1.主标题3#字黑体，粗体，居中?? 〖摘要〗：概括论文主要观点，楷体五号字。 论文正文（论文内各标题4#黑体，其他宋体小4#字）参考文献：（宋体小5#字）1.字数：2000-3000字。 2.严禁抄袭，论文中要体现自己的想法和创新，注意理论联系实际。 3.一律用A4纸打印。 4.2012年1月4日前交，逾期者将无期末成绩。 四、课程论文评分标准 课程论文的成绩分为五等：优秀、良好、中等、及格、不及格。各等级的论文应该达到以下评分标准。符合以下全部条件的论文可以评为优秀??? 1.选题新颖，紧密结合；??? 2.有一定的独创性；??? 3.资料丰富，其中有不少是第一手的实地调研资料；??? 4.论点明确，论述深刻，论证严谨；??? 5.结构合理，层次清晰，逻辑性强，语言流畅，行文规范符合下列情况之一的论文，可以评为良好。??? 1.符合上述“优秀”标准中的个条件；??? 2.符合上述“优秀”标准中的个条件，另外有个条件比较接近；??? 3.论点明确，内容充实，有一定的理论性，论证较为严谨，逻辑性较强；4.文章结构完整，层次清楚，语言流畅，行文较规范。符合下列情况之一的论文，可以评为“中等”。1.符合上述“优秀”标准中的2个条件；2.符合上述“优秀”标准中的1个条件，另外有2个条件比较接近；3.论点明确，材料较充分，能运用所学知识阐述自己的观点.文章结构完整，层次清楚，语言通顺。符合下列情况之一的论文，可以评为“及格”。1.符合上述“优秀”标准中的1个条件；2.有2个条件比较接近上述“优秀”标准；3.论点较明确，材料较具体，结构较合理，层次较清楚，语言通顺。有下列情况之一者，论文成绩为不及格1.被确认为抄袭、剽窃、套用他人成果或者请他人代笔的；2.论文接近教科书体裁的；3.论文内容与所学毫无关联的；4.论文内容严重离题的；5.论文基本结构不合理，层次不清，逻辑错乱，语句不通顺的；6. 论文基本规格很不恰当，或者论文打印错误和标点符号错误之和达到20处的 随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼” 的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢” 正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则： (一)扩大总体利益原则。 扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋 糕分好。而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长。就将使双方都有利可图。 (二)注重利益，而非立场。 利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益．利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后。也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益．这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点人手： (1)换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心．互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索