商务谈判第13.pptVIP

让步：让步实际上是一种侦察手段，是一步步弄清楚对方的期望到底是什么的过程 让步的步骤 分析谈判形势 让步项目分析 让步程度的把握：幅度、条件、时机 列出磋商的清单： 列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的所要采用对策和措施。 列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确判断对方可能让步的幅度 列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求的后果和应对措施 制定让步方案 让步的基本模式 1、让步模式种类 第一种模式：冒险型的让步方式 第二种模式：刺激型的让步方式 第三种模式：希望型的让步方式 第四种模式：妥协开的让步方式 第五种模式：危险型的让步方式 第六种模式：诱发型的让步方式 第七种模式：虚伪型的让步方式 第八种模式：愚蠢型的让步方式 以上基本概括了现实谈判中的各种让步方式，从实践来看，第三、第四两种比较理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术技巧，风险较大；其它三种则很少采用 2.互惠的让步方式 在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈判者要关于通过自己的让步来争取对方的某些让步 互惠让步的实质是：以让步换取让步 具体方法： 1）对等式让步 2）互补式让步 让步三原则 让步的结果应该是