商务谈判与推销巧课件汇总(学生版本)2009.1009.pptVIP

《商务谈判与推销技巧》 旅经学院 杨小川 Yangxc@7313 TEL 第一讲 商务谈判概论 旅经学院 杨小川 Yangxc@7313 本课程学习结构 一、商务谈判的概念及理解 1、谈判的概念：狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等。 一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 一、商务谈判的概念及理解 2、谈判的理解。注意谈判其实分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。 “谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果和目的。 谈判的特点是： 而谈判的动因有： （1）目的性； （1）追求利益； （2）相互性； （2）谋求合作； （3）协商性。 （3）寻求共识。 一、商务谈判的概念及理解 3、谈判的基本要素： 谈判主体 谈判议题 谈判的背景 谈判背景