保险销售人员电话约访技能培训方案doc.doc

保险销售人员电话约访技能培训方案 2 一、 培训内容介绍 2 二、 需求分析 2 三、 课程目标 3 四、 学习者分析 3 五、 学习内容分析 3 六、 教学环境 4 七、 培训时间 5 八、 教学过程设计 5 (一) 教学策略 5 1. 情境教学 5 2. 示范 5 3. 头脑风暴 5 4. 团体角色扮演 6 5. 小组协作 6 6. 视频案例教学 6 (二) 教学过程 6 1. 导入 6 2. 明确目标 7 3. 约访过程 7 4. 练习 10 5. 考核 12 九、 教学材料开发 12 十、评价方式 13 (一) 评价考虑因素 13 (二) 对学员的评价量表 13 (三) 对培训师的评价表 14 保险销售人员电话约访技能培训方案 培训内容介绍 无论是开拓客户，还是对客户进行销售，都必须和客户进行面对面的拜访和接触。在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。对于绝大部分销售活动来说，电话约访成功的第一步。TELEPHONE APPROACH，即电话接触）和电话销售不同，它的目的很简单，不是把产通过电话卖给客户，而只是为了见面进行销售面谈，所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易有的行业一周要打1300个电话才能约到一个客户电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10%，销售绩效就能提升5倍。那么，怎样才能有效安排电话约访呢？ 对一些而言，最成功的开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准同意前往拜访，取得推荐函并获得销售资料。这是一种容易业绩的方法。我们每个人都知道电话约访在行销中非常的重要，那么，电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色？的作用我们到底运用了几成？成功的习惯喜欢使用电话访，而不成功的则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位是很重要的习惯。电话约访对一位是很重要的习惯的作用我们到底运用了几成？很少喜欢使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的都惧怕进行电话约访原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。所以，很多手里拿着大量的名单，却舍不得动用。电话约访的目的电话约访前的准备 教学环境 注：学员位置可以随意挪动，需便于学生分组 需要的多媒体设备：投影、电脑（带光驱） 培训时间 3小时（上午8:30-11:30）中间两次休息，每次休息15分钟 教学过程设计 教学策略 电话约访在行销中非常的重要，这种方式一开始很容易让人接受，可是随着人们越来越多的接到推销保险的电话，逐渐对其产生了厌烦感，导致客户挂断率不断上升，由此可见各大公司一成不变的培训流程已经产生了问题，我们试图对其进行创造性改进，以增加电话约访的成功率。我们认为电话约访的语言技巧可以通过反复练习得到，但其最核心的本质的应该是心理素质，如勇气、自信、沉着、冷静等，心理素质的锻炼在培训中也同样应该受到关注。 基于以上考虑，我们在教学过程设计中主要采用情境教学、示范、头脑风暴、团体角色扮演、小组协作、视频案例教学等教学策略，用于激励学员动机，提高学员积极性，并创设充分的参与机会帮助学员将所学技能与实际工作相联系，促进迁移。 情境教学 在教学过程中，对于电话约访中的每一个小技巧，我们都为其设计一个真实具体的情境，以体现实际生活/工作中问题的复杂性。情境的真实性不仅能帮助学员建立起技能与实践的联系，同时还能增加学员学习与参与的投入程度。 示范 对于电话约访中的每一个小技巧，除了创设真实情境外，我们还要求训练有素的专业人员作为助理培训师，进行详细的示范。他们业务水平达到了一定标准，因此他们提供的一流表演能为学员提供一流的学习材料，让学员了解专业人员是如何表现的。 另外，我们将工作按照步骤要素进行细分，逐步提供示范。将示范速度放慢，使得教学更加清晰，等学员了解一个步骤之后，再进入下一步，这样不仅加深学员的体会，而且学员一旦在某一步遇到问题也能及时表现出来。 头脑风暴 对于某些与实践联系尤为紧密的内容，我们邀请学员发表自己的观点，或者群策群力，想出解决问题的可能途径。 除了活跃课堂气氛外，头脑风暴还可能让学员获得意料外的学习结果。成人学员都有一定的经验背景，且对一些事物已经形成自己的看法，采用头脑风暴的形式，让学员贡献自己的思考，甚至有可能给培训带来一些新的收获。同时，头脑风暴也向学员提供了面对多种观点、视角的机会，让他们进行相互学习。 团体角色扮演 在练习部分，我们对学员进行分组，通过角色扮演为其提供充分的参与、演练机会。角色扮演为学员提供了一个安全的实践环境，使他们不必担心真实工作中可能面临的后果，放心进行参与，