外贸营销管理和实战.pptVIP

时 代 光 华 徐冲 课 程 纲 要 第一章 企业出口成长与人才培养(55分钟） 第二章 国际市场行业情报收集（55分钟） 第三章 SWOT分析制订企业海外经营竞争策略（30分钟） 第四章 外贸营销组织架构设定及管理（25分钟） 第五章 寻找海外客户和对客户实力和信用进行评估（55分钟） 第六章 沟通策略获取海外客户的好感和信任（55分钟） 第七章 国际商务谈判-成交前的最后突破（30分钟） 第八章 当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路（25分钟） 第一章 企业出口成长与人才培养 企业出口成长的三个阶段 人才成长的三个时期 人才成长必须超前企业成长 外贸营销管理人才的素质要求 外贸营销岗位领导人才的选拔 外贸营销岗位普通业务员的选拔 外贸营销部门的人员培训 初级工程师的培训案例 企业出口成长的三个阶段 进入生存阶段 进入发展阶段 进入成熟阶段 1、生存阶段的特点 要解决获取订单之后，如何确保有订单生产却不混乱,通过控 制“关键时间，风险点”来精细化生产和管理，以提高准确交 货率，达到风险的防范和管理的目的。 人才成长的三个时期 推销期（SALES） 跟单期（MERCHANDISER） 营销期（MARKETING） 人才成长必须超前企业成长 人才成长和企业成长的几种状态和表象 关键人才的成长必须领先企业的成长 外贸营销管理人才的素质要求 性格 营销知识和理念(行业知识） 管理能力和手段 外贸知识 产品知识 语言能力 电脑操作技巧 财务知识 外贸营销岗位领导人才的选拔 进入生存阶段 进入发展阶段 进入成熟阶段 外贸营销岗位普通业务员的选拔 进入生存阶段 进入发展阶段 进入成熟阶段 外贸营销部门人员培训 区分培训等级 区分培训内容 区分培训等级 初级外销工程师 中级国际商务情报人员 高级管理人员 初级外销工程师 初级外销工程师的培训是针对所有入职外贸营销人员的一个 基础培训。 中级国际商务情报人员 国际商务情报人员的培训是针对国际市场商务人员和外派国 外代表的一个提升培训 高级管理人员 高级管理人员的培训则是针对所有即将提拔的外贸营销管理 储备人才所做的一个管理类型的培训，包括战略经营决策能 力的培训，下面就是有关这方面的一些培训内容和测试模 板： 区分培训内容 初级工程师的培训案例 生产实习的过程 产品销售渠道模式和种类 产品的成本构成及报价 相关联产品与行业 其它专业的培训内容 第二章 国际市场情报收集和调研 国际市场情报收集与调研的作用和意义 国际市场情报收集与调研前的准备 国际市场情报收集与调研的范围和方法 国际市场情报收集和调研的作用和意义 案例：BBQ项目的开发 中小企业的决策方式 经验式决策的好处和弊端 现代大企业的决策方式 情报式决策的好处和弊端 案例：BBQ项目的开发 我们公司是生产家电的大型企业，我们有些国外客户要求我 们提供户外BBQ这个产品给他们。我们有听说这个产品在欧 美地区比较好销售，但在解剖分析这个产品之后发现，如果 要全面上马这个项目，我们的投资至少要在一千万人民币左 右，资金对我们公司来说可能还不是最大的问题，但要上马 这个项目可行吗？如何说服集团，依据是什么？你会怎么开 始行动呢？ 中小企业的决策方式 A□、先算算自己口袋里面有多少钱，投资总额一定要控制 在一定比率范围之内。 B□、先问问这个客户的要量有多少，再算算利润有多高， 找亲戚朋友来商量一下。 C□、不熟不做，等以后时机成熟了再考虑 D□、凭借自己的行业经验来判断，看看自己那些社会资源 可以动用，再问问其他公司有否在做这个产品，我们 去取取经。 经验式决策的好处和弊端 好处： 快/省/灵活 弊端： 只能够针对熟悉行业和项目 和拥有垄断资源优势项目 特点： 适合第一次创业 适合国内市场 拍头/拍胸/拍屁股 现代大企业的决策方式 撰写项目可行性分析报告 国际市场可行性分析报告 撰写项目可行性报告所应包含的内容 技术可行性 市场可行性 财务可行性 SWOT分析经营竞争策略 国际市场可行性分析报告所包含的内容 全球该产品总的出口量，进口量是多少？ 比较于前两年的销量，该产品销售是上升还是下滑？ 上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在那些国家上升，在那些国家下滑？ 进口国家的平均进口单价是多少，出口国家的出口单价是多少？ 进口国家的关税是多少？还有其它的税种吗？ 进口国家的产业政策如何啊？是鼓励还是抑制？如果要在该国实施品牌营销进占策略，该国的政治、经济、文化状况如何？ 那些国外企业是我们的竞争对手啊？那些企业又是我们国内的竞