销售代表拜访指引doc.doc

销售代表拜访指引 销售代表拜访和管理是一个销售代表日常的工作，也是最具有生产力的工作。本指引将这些工作细分成了各个动作，规范的执行这些动作，在销售中的技能就一定能得到最大程度的提高。 准备工作 如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的是工具是《路线拜访计划》和《地略图》。《路线拜访计划》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售人员良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最主要/高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。 在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等到方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。 6）带齐销售资料 现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位业务主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。 现在开始检查销售包内部的物件。《路线拜访计划》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。 价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。 定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。 POP：业务主管要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。 各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦试产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少。 好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！ 自我介绍 1.仪容仪表 跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。 记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。 2.找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和人大交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。 3.介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调着点，品牌就是一个销售代表的荣誉