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面向分销行业应用的专题话术 产品市场推广部 电话营销中心 2007年5月  目录 一、分销行业插件产品介绍 4 （一）总体概述 4 （二）功能详解 10 （三）成功案例 14 （四）竞争对手资料 15 二、不同类型企业的场景模拟 16 场景一：通讯电子行业 16 场景二：医药行业 20 场景三：服装行业 21 三、网络分销术语词典 24 一、分销行业插件产品介绍 （一）总体概述 1、分销产品的主要客户群体是哪些？ 分销产品主要面向异地多分支机构（含渠道运营商）的企业，满足多种分销渠道管理方式。分销是一个完整的业务系统，包含了商品的采购、库存、销售、应收付管理及各种报表查询。 2、分销产品适用于哪些分销渠道管理模式？ 以企业分支机构职能作为标准划分，分销产品适用于八种不同的客户营销管理模式，不同的营销管理模式具有各自的优劣势。 类型 管理模式的优势 管理模式的劣势 办事处模式 总部严格控制库存，占压资金较少，运输费用较低。 仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷。 分公司模式 高效的区域市场，低额的配送费用。 权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢。 分公司+办事处模式 对特定市场的特定策略，高效的局域市场。 管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。 产品事业部模式 渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平。 对专业产品的服务能力要求很高，售后服务压力较大。 独立事业部模式 专业分工明晰，准确贯彻单事业部策略。 人员规模大，销售费用高，不易形成合力。 制造业连锁专卖模式 以较低的成本实现稳健的扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整。 库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一。 流通业连锁零售模式 按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约采购和储运成本。 适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。 商流与物流分离的办事处模式 严格的监控体系，高度的专业分工，统一的业务流程。 庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营。 3、分销产品是否存在行业限制？ 分销产品没有明显的行业限制，同时针对某些行业，包括服装、电子电器、食品、医药，提供符合行业特殊性的分销产品。 4、分销产品为分销渠道管理中解决的难点与重点包括哪些？ ① 渠道销售过程业务实时数据的掌握分析，避免信息滞后影响时效性。 ② 异地库存的管理与追踪，降低库存风险。 ③ 收付款及时处理与核销，降低死帐、坏账及业务与财务数据的无法吻合。 ④ 商品分销价格的管理，渠道成员的返扣及时处理，对渠道客户信用额度的控制，避免窜货等行为。 ⑤ 对历史交易记录与当前供应、销售、库存分布和趋势的及时汇总与计划，使得公司管理层可以轻松把控全局，数据真实可靠，指导公司制定计划准确有效。 ⑥ 对渠道成员零售门店销售、收款与数据收集的管理，对渠道终端渠道管理，形成完整的通路。 5、食品行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？ 食品行业面向大众消费者，一般区域性差异不强，产品多同质化，消费者要求消费的便利和及时。对于食品行业来说，提供高质量、多品种选择、低价格的服务提供给消费者，是满足企业业务的快速发展的必备条件。 管理难点： 批次跟踪与保质期限管理：对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高。食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。 组合、拆解管理：在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加产品成本。 包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位：原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了难度。 商品价格管理：同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式，另外，新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。销售人员众多，常常无法实现价格严格管控。造成同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。 信用管理：对一般客户和经销商等的信用往往不尽相同，设置灵活而多变。造成很多企业采用的是手工进行管理的方式，对信用的控制比较难，造成信用控制往往流于形式。 赠品管理：食品行业企业促销方式和促销力度灵活多变，多以赠品的形式进行，赠品有