医药市场终端拦截1_培训课件.pptVIP

问候 问候你，朋友！ 选择营销是你我的荣幸！ 神秘的稽查员 有效的遏止对手是为了更好地发展自己! 面对凶猛进攻，逃避？坐以待毙？不！见招拆招，反败为胜！！ 医药市场终端拦截 ------医药营销，决胜终端！ 医药（保健品）销售终端 定义 定义：广义地指凡是消费者能够与医药保健品见面并形成购买的地点即被称之为医药销售终端 大体分为：OTC ???RX ??专科门诊 医药批发?会议营销 ?社区行销 电子行销 等 为什么要“拦截” 战略需求 战略是方向，战术是工具，完成战略必依靠完美实用的战术。 战术需求魔鬼藏在细节里。将关键的环节抓住，彻底地、坚持不懈地、灵活地执行，你将无往而不胜！ 有时候，我们在巡店过程中经常遇到一个名不见经传的产品，被促销员一边介绍一边递到消费者手中，然后从顾客手中接过某一大品牌的产品，悄悄地放回货架，并目送消费者走向款台。也有很多时候，我们在巡店时看到小品牌的促销员，对着某个大品牌的忠实消费者拼命的推销自家产品，十有五六都推销成功。 宏观上讲，商超里的客流量，有的是众多竞品广告吸引来的，及该店不同规模的自有客源，这些都是你产品的潜在消费者，你的产品陈列、价格、包装、促销政策、功能效果等等的卖点，都不及一个促销员的生动化推销作用大。这就是死的促销要素打不过活的促销人员的道理。 g 　　防御也好、攻击也罢，说到底就是一个销量的问题，销量小啦，看起来只起到了防御作用，但如果销量一个劲的飙升，我们还能说这只是防御作用吗？不能！在这个问题也是销量大小的问题 谁在拦截1 “正规军”---强势竞争对手 特点：1 、自以为是 2、规模较大 3、形式主义  谁在拦截2 “游击队”---弱势竞争对手特点：1、形式灵活 2、追求实用 3、落到实处 4、规模较弱 如何拦截 舆论拦截 专柜拦截 抢位拦截 移动拦截 坐堂拦截 店员拦截 包装拦截 气氛拦截 公关拦截 攻心拦截 卖点拦截 摧毁拦截 舆论拦截之“拦截时机” 对手动作之前(情报的及时性、可靠性) *情报来源*市场部、业务经理、营业人员 对手动作之中(针对对手特点揭穿) *媒体或终端舆论攻击 对手动作之后(针对对手特点超越) *针对对手的行为想办法突破 OTC整合传播的基本内容1 序号作业内容 1.对外广告、宣传、炒作外在表现原则 2.对外广告、宣传、炒作外在表现文案设计 3.CF电视广告片创意（3-5条，不含制作） 4.企业及产品标准宣传表现要点 OTC整合传播的基本内容2 5.企业及产品标准宣传样本文案 6.DM、POP等宣传及广告用品表现创意7.DM、POP等宣传及广告用品文案设计 8.广播广告创意文案35条 OTC整合传播的基本内容3 9.报纸平面广告创意文案10-11条 10.户外路牌创意文案2-3条 11.车体广告创意文案2-3条 12.门点广告创意文案2-3条 OTC整合传播的基本内容4 13.手机短信广告创意文案3-5条 14.互联网E-mail广告创意文案3-5条 15.终端陈列创意与设计 16.助销物创意设计 OTC整合传播的基本内容5 17.包装（系列包装）表现要点 18.企业介绍表现要点 19.产品画册表现要点 20.标准样本资料表现要点 OTC整合传播的基本内容6 21.标志(logo)表现要点 22.产品展示表现要点 23.产品宣传软文文案30-50篇 24.参加各类专业会议表现原则 OTC整合传播的基本内容7 25.参加各类专业会议表现技巧 26.互联网传播原则 27.互联网传播策略 28.企业网站内容文案（中文版本） 29.企业内部刊物编撰建立 舆论拦截之广告创意拦截 电视广告创意: 1.针对竞品的弱点表现自我优势,如:温胃舒、养胃舒VS斯达舒 2.针对竞品的广告力度与方式顺势提升 脑白金VS中脉远红 3.借助突发事件拦截强势对手 如众多感冒药品VS康泰克 舆论拦截之“广告发布形式” 电视告之 ：垃圾时间 飞字 报纸告之 ：特大喜讯 提前预热 广播告之 ：正点报时前后 频繁公布 DM告之 ：人群集中地带 针对档案客户 报纸夹 报 口碑告之：社区海报等 舆论“拦截”之“拦截内容” 新功能：久病无药的需求（如爱滋病、尿失 禁） 新疗效：久病不愈的需求（慢性肝炎、哮喘） 新成果：借助科技新技术 （基因、纳米） 新剂型：改变给药方式，方便患者（贴肚脐） 新承诺：终生服务（器械等），无效退款 新价格：超低价格，心动感觉 新面孔：名医专家发明人