如何做21世纪新型经销商回天.ppt

中国人民大学教授、全国十佳企业培训师 如何做21世纪新型经销商 WHO AM I? 张利庠： 说话结巴的教授 泡在企业的学者 历史学学士 哲学硕士 管理学博士 经济学博士后 中国人民大学教授 本讲座包括以下内容: 一、为什么要做新型经销商？ 二、未来经销商的发展趋势 三、怎样做新型经销商？ 四、新型经销商的创业技能 一、为什么要做新型经销商？ 经销商面临六大危机 1、身处整合淘汰时期，时代危机 80年代,捡钱时代,价格双轨制,吃财政——暴利——入伙 90年代,抢钱时代,银行贷款,吃银行——模式克隆----英雄时代 21世纪,丢钱时代,社会投资,吃百姓——抱团打天下 经销商的黄金时代的典型表现 赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票 2、厂家竞争策略改变，出现厂家危机 厂家更加贴近终端 销售重心下移！ 在学习中了解市场； 在服务中销售产品。 厂家改变经营策略 1、现款销售 2、贴近终端 3、服务营销 要求经销商作为战略伙伴配合厂家实现新世纪战略转型 否则将被取代！！！ 3、产业链条一体化，出现经营模式危机 行业利润两头小，中间大的现状 打破了产业链，出现釜底抽薪的局面，最后行业不景气，大家都遭殃！ 船与水的关系 4、营销网络变化，零售店可能反向淘汰一级经销商：出现客户网络危机！ 客户网络危机 优秀经销商建立的现代化的连锁配货中心以快捷、服务、灵活争夺更多零售店 厂家建立越来越多的直销中转站也发挥更多的威力 经销商如果不变革，某天早上醒来可能回发现己无下线客户！ 5、环境飞速变化，观念更新迅速，观念危机 环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性 什么是成功? 成功等于目标,其他都是他的注解. 为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉? 人生是过程还是结果? 是快乐地得到呢?还是得到快乐呢? 成功就是做您喜欢做的事,而且把它做到很好! 成功是实现目标,享受过程! 成功的标准？ 事业有成；健康；家庭幸福； 子女有为； 朋友多多 您如何看待成功? 成功是经验思维,是行动惯性, 成功是失败之父! 你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的! 怎样赚钱? 人施气 气生钱 钱追人 (死) 胖子和瘦子 胖子和瘦子比踩铁轨走路，看谁走得快，走得远。 胖子体胖，腿短；瘦子体轻，腿长。大伙儿说，不用比，胖子肯定输，瘦子准能赢。比赛结果却出人意料：瘦子输了，胖子赢了。 这是怎么回事呢？ 这是因为，瘦子是低着头走，眼看着两脚战战兢兢地踩在窄窄的铁轨上，挺危险的，所以越看心越颤，越走腿越软，走一步摇三摇，既走不快也走不远。 而胖子呢？圆圆滚滚的大肚子挡住了胖子往下看的视线，铁轨瞅不着，他只能朝前看，往前走。胖子只看“前途”，没看到危险，在铁轨上走得很轻松，大步流星，几步就把瘦子甩在了后面。 6、学习和变革意识 战略性飞跃 新业务 传统业务 变革的周期 灵活性 　可控性 高 低 成长期 盛年期 老化期 变革的阵痛 8、您认为这些观点对吗？ 羚羊与猎豹赛跑 每当太阳从地平线上升起，草原上的猎豹们就开始寻觅他们最喜欢吃的食物——羚羊，而羚羊更是高度警惕，时时小心。多少年来，从它们出现在这片草原上，就开始了这种速度和生存能力的竞争，到如今，它们都已经成为这个地球上跑得最快的动物。 小猎豹问妈妈：“为什么我们总要奔跑？” 猎豹告诉它：“孩子，我们一定要注意那些羚羊，它们就是我们赖以生存的食物。你必须学会和提高奔跑的能力，这样你才不被饿死。” 小羚羊问妈妈；“为什么我们总是在奔跑？”羚羊说：“因为每时每刻，我们的敌人——猎豹都在等待着机会。我们只有不断地奔跑和闪躲才能保证每天生命的延续。而且我们要争取跑得更快，因为猎豹跑输一次，最多意味着它们这次捕捉失败，只是少了一顿午餐，下次还有机会。但对我们而言，多的就是一次继续生存下去的机会，我们也才能再次看到明天的太阳。” 9、速度 组织整体对顾客与市场需求快速反应与行动的速度 组织扁平化，降低管理中心 不断优化流程 快节奏、敏捷的生产制造体系 全面质量管理、准时生产、柔性制造 信息流的畅通与共享 授权与员工的能力及责任感的提高 10、策划的新观念 ⑴如何看待技术？ 尖端技术、理论技术与适销技术 生活技术 ⑵如何看待竞争？ 竟合与战略联盟 结婚与同居 ⑶如何看待规模？ 速度抗击规模！ ⑷如何看待虚拟？ 品牌与销售 哑铃型企业与枣核型企业 ⑸如何看待资本？ 知识资本——知识雇佣资本 ⑹如何看待不景气？