消费者购物心理及产品陈列.pptVIP

问题：排列 * * 正确的货架/产品摆放 最大限度地利用空间 面向光源，避免背光的位置 适当的陈列数量及形式 帮助类别，使客户购买方便 同类别产品必须摆放在一起 相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上 根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放 * * 陈列维护 定期检查药店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充足 确保产品包装清洁，干净，无污损 检查产品是否过期 避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找 保证产品轻拿轻放 同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务，共同发展以满足消费者需求 * 中间＞右边＞左边 中间＞下边＞上边 整齐＞凌乱 大＞小 眼最容易看到，手最容易拿到 * 问题：指出错误 * 产品陈列标准 * 陈列标准 零售终端分类 销售台数/年（进口产品） 陈列标准 越捷 安妥 旗舰店 专柜标准 A =600 3 2 B 150~599 2 1 C 36~149 1 0 D =35 1 0 * 产品陈列案例示范 * * POP的作用 在有限的空间内引起顾客的注意 配合广告媒体和主题促销 为促销和特价商品做广告 协助商品陈列 对销售的支持(不说话的“销售员”） * POP类型 * POP陈列案例示范 * * * * * 门店销售的工作要求 * * 门店销售的工作职责 铺货 确保公司OTC产品在所辖药店内100%渗透 陈列 确保公司产品或POP的陈列达到相关标准 做好日常维护工作 店员教育 按照SS流程向店员介绍产品知识,并要求生意 其他 每日做好拜访记录,包括进货量,库存数以及竞争产品的重要信息,并及时输入ETMS系统中 保证货源的正常供应 收集更新完善药店档案 配合市场部的统一活动安排 努力达成销售目标 * * 信息收集 门店拜访流程图 问候开场 店员沟通 促销执行 寒暄问候、针对性开场白 销量统计、库存检查、效期检查、竞品动态 促销管理、陈列管理 店员培训、问题机会 * * 日常维护 陈列方面 保持陈列产品和POP的整洁、 完整、稳固 避免产品/POP摆放凌乱，或消费者不易寻找 定期检查和及时更换陈旧，退色或有污损的广告画面或POP 销售方面 确保产品（系列）完整、规格齐全、货源充足 及时了解公司产品的进出量和库存量（包括竞争产品） 定期检查产品是否过期 保证产品不断货，尤其是促销活动时（包括赠品） 根据活动促销和广告策略及时调整产品的宣传物 拜访包中必须准备用于陈列的工具：剪刀、胶带、抹布… * 安全库存标准 零售终端分类 销售台数/年（进口产品） 库存标准 越捷 安妥 旗舰店 专柜标准 A =600 5 2 B 150~599 3 1 C 36~149 3 0 D =35 2 0 * 短缺原则的应用 强调机会难得 突出失去什么 强化新近短缺 创建竞争氛围 * 了解消费者行为风格 *  HBDI 回顾 分析 量化 逻辑 批判 现实 喜欢数据 了解金钱 知道事物运作原理 推断 设想 推测 冒险 冲动 打破规则 喜欢惊喜 好奇／好玩 采取预防措施 制定程序 完成任务 可靠 有组织 整洁 守时 有计划 对他人敏感 喜欢教导别人 接触广泛 支持性 富有表现力 情绪化 喜欢滔滔不绝 感觉 蓝色象限 绿色象限 黄色象限 红色象限 * HBDI 回顾 喜欢挑战和竞争 直接、坦率，经常会打断别人说话 喜欢冒险和不寻常的事物 行动快，喜欢掌控 没什么耐心，易怒 对新事物感兴趣，易被概念打动 对细枝末节不感兴趣 注重逻辑，追求完美 需要了解详细信息，包括性能数据，功能原理 决策很慢 会比较严肃，情感内敛 注重事实，不喜夸张 谨慎且保守，努力保持现状，对变化会很谨慎 一旦采用固定的工作模式，就能耐心坚持到底 通常和蔼可亲、含蓄、不易生气 可能隐藏委屈 外向、喜欢交际, 对人很敏感 倾向于匆忙做结论，而且经常会感情用事 情绪化明显 喜欢站在“聚光灯”下一样的感觉 说话滔滔不绝，富有表现力 外向 内敛 理性 感性 * 黄色象限人的沟通特点 经典话语 今天我们的任务就是在3 家供应商中选择1个负责下年度的硬件服务。 嗯，你这个看法我不太认可，这样做没有太大的意义，反而浪费时间，我的想法是这样做 这个项目我喜欢的，没人做过，有挑战性，又可以见识很多新东西了。 这件事情大致就按照这个方法处理了，剩下的细节问题你们处理，告诉我最新的进展就行了 不要再纠结了，先做起来看，总是坐在这里想，也不见得就有好的解决方案，反而拖累进度 沟通特点 开门见山 直接、不太关注他人情感 喜欢挑战 关注大方向 决策快 * 红色象限人的沟通特点 经典话语 今天看起来气色不错，满面红光的，是不是最近有什么好事情发生啊？说出来一起高兴一下吧？ 是不是我的话说的太重了，希望你别往心里去，我只是针对事情本身。