促销技巧及客情关系的维护.docVIP

促销技巧及客情关系的维护 促销的含义及分类. 促销的重要性. 浅谈促销技巧. 客情关系的维护. (一) 促销的含义及分类 1.促销的含义 2.促销分类 :A.人员促销:形象促销和语言促销. B.非人员促销:广告促销.公共关系促销和营销推广促销. (二) 促销的重要性 (三) 浅谈促销技巧 顾客是推销事业的基础. 促销技巧分为:推销技巧和竞争技巧. 一 、: (1) 推销自己: 形象,气质,言语,着装等 (2) 推销产品: 技巧的运用相关的产品知识和企业知识. (3) 服务推销: 大方得体,笑容. 1. 推销需要掌握基本功 如何提高推销能力?一位日本推销专家指出:”一个三流的推销员欲成为一位出类拔粹的一流的推销员应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统的做法,扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功,除此之外,别无他法.”要做好推销工作,推销员必须具备5个方面能力. 寻找和识别准顾客的能力.可以从衣着,谈吐,使用的交通工具等方面来判断. 当客人来的时候,先从衣着上大概判断他是属于消费哪一种档次酒的群体,然后再从他点菜,和同行的人之间的谈话进一步判断他今天会怎么消费,是属于商务用餐还是私人用餐. 很简单,有消费能力的顾客不一定会一直消费你的高档产品,特别是针对那些有消费能力的工薪族,他会在就餐前衡量今天用餐的意义,对自己的消费先作出一个合理的预算.商务用餐追求的是档次,自然推销高档产品的成功机会远远大过于一般的私人聚会. 说服的能力.推销的过程就是推销人员运用各种方式,方法和手段去说服 顾客购买的过程 首先,我们应该善于寻找产品的差异.别人没有或别人不一样的,可能就是我 们的优势;相反,如果别人有的我们没有,我们就必须形成一套合理的应对措施.在特纯与青岛100的竞争当中,究竟该怎样来说服消费者呢?那么我们先来比较一下两个产品的特点:(1)从品牌上来讲,青岛是老品牌,并有一定的知名度;而雪花是近年才崛起的一支新品牌,在消费者的主观意识上,青岛是一支高档品牌,而雪花一直都是走的低档品牌路线,对那些爱面子的人来说,消费青岛就比消费雪花有面子;(2)从容量上来讲,青岛100的容量是568毫升,雪花特纯是500毫升,对于那些讲究实惠的顾客来说,特纯还是处在劣势;(3)从价位来说,两支品牌又 是在同一起跑线上.从以上的几点来看,好像特纯在青岛100面前根本不具竞争力,那我们又应该从哪些方面来体现特纯的优越性呢?首先,雪花是一支全国性统一品牌,在绵阳这个市场上又是一支区域性垄断品牌,其次,从啤酒的特性上来说,越新鲜的啤酒越能保持啤酒的原始风味,强调特纯是本地产品,离生产日期时间短,新鲜.最后从容量上说,浓缩就是精华!同样,在面对别的竞争品牌的时候,也要做出准确的分析. 消除顾客异议的能力.推销过程障碍来自顾客的拒绝,推销是从被顾客拒绝 开始的. 在推销的过程当中,消费者也会因习惯,口感,价位等多方面的因素来拒绝你的产品,那么,我们就必须排除化解顾客的不接受态度. 怎么才能让顾客在和谐的氛围中愉快的接受你的推荐呢?这就是一种语言的艺术.当他对你的产品提出异议是,你首先不能对他说”不”,要说’其实’或者直接对他说’你的意见不错,但是……’比如说,你向顾客推销雪花纯生时,他说纯生和特纯其实是一样的,那我们可以这样说”很多人都和你的观点一样,其实,特纯是经过低温杀菌的熟啤,但是纯生是不经过低温瞬时杀菌的生啤,它的工艺相当的考究,是经过了精网膜过滤,这样即保持了啤酒的原始风味又保证了应有的营养,你可以和特纯再仔细比较一下.”其实,普通的消费者根本就不能从口感上准确的判断一种啤酒的好坏,他的判断绝大多数是来自于他的习惯,所以在推销上,我们尽量不去与他们探讨啤酒的口感究竟怎么样,只需要告诉他我所推销的这种酒到底是什么样的口感,而且在他喝的同时不停的重复的告诉他这种应有的味道,使他在潜意识上麻痹自己就是这种味道,我们就算成功了. D. 顾客达成交易的能力 当我们在推酒的过程当中,要准确的判断客人的消费心理,极力推荐某一种 产品,缩小推荐范围,缩短成交时间,当他犹豫不决的时候,主动问他拿几个杯子,拿几瓶酒.在这个过程中,他的思维就不会放在究竟是要哪一种酒上,而是这种酒要拿几瓶了.在这里,我们不得不对消费者的类型进行一个小小的分析,大致上,顾客可以分为以下几种类型: 急躁型.这种客人的言行一般比较硬,脾气会比较大,对待这种客人我们必须要用谨慎的语言和态度来对待他,不要和他对立,语言要委婉,动作要敏捷,不要让他久等. (2) 沉默型.这种客人不会对你的推销发表什么样的意见,我们只有在推销的同时注意观察顾客的表情,动作,需要,以具体的询问