第一章推销概述.pptx

推销实务;董明珠-格力电器董事长;;;市场营销创造需求;市场营销创造需求;市场营销创造需求;市场营销创造需求;项目一 概述;任务一推销的概念和特点;营销、促销、推销的区别;营销、促销、推销的区别;一、推销的概念;推销的要素;推销的要素;推销的要素;;;推销的要素;整体产品的三个层次：;;;第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” ; “哎呀！你对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！” 老太太听了很高兴。店主又问： “那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？” 老太太说不知道。店主说： “其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素”接着他有问： “那你知不知道什么水果含维生素最丰富？” 老太太还是不知道。店主说： “说过之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给你儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给你生个双胞胎出来呢！” 老太太一听，这个高兴啊，马上就买了一斤猕猴桃。 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 ;点睛： 这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前??拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。 ;整体产品的三个层次：;整体产品的三个层次：;;;;;推销的要素;二、推销的特点;三、推销的基本原则;本节测试题;任务二 推销的功能与作用;一、推销的功能;二、推销的作用;任务三 推销观念;一、推销观念的含义;二、推销观念的演变过程;三、树立现代推销观念;本章测试题