王老吉广告策划-培训课件.pptVIP

广告策划书 王老吉产品广告 题 目 王老吉凉茶是广东、广西地区的一种由中草药 熬制具有清热去湿等功效的“ 药茶 ”。 以王老吉最为著名的凉茶发明于清道光年间至 今已有175年，被公认为凉茶始祖有“药茶王 之称到了近代王老吉凉茶更随着华人的足迹遍 及世界各地。 市场背景分析 ? 2002年以前红色罐装王老吉以下简称（“红罐王 老吉”）是一个经营得很不错的品牌在 广东、浙 南地区销量稳定盈利状况良好，有比较固定的消 费群红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1 亿多元。 发展到这个规模后的管理层发现要把企业做大要向 全国就必须克服一连串的问题甚至原本的一些优势 也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中最 核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王 老吉当“凉茶”卖还是当“饮料”卖？ 购买模式 广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱如果用“凉茶 ” 概念来推广公司担心其销量将受到限制但作为“ 饮料 ”推广又没有找到合适的区隔因此在广告宣传上不得不模棱两可。 广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一 罐王老吉用屁股不断蹭冰箱门。 广告语是“健康家庭，永远相伴”显然这个广告并不 能够体现红罐王老吉的独特价值。???? 购买模式 在红罐王老吉前几年的推广中消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。 出现这种现象外在的原因是中国市场还不成熟存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆溢钵满。 但在发展到一定规模之后企业要想做大就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？ 广告策略 2002年年底公司找到成美营销顾问公司初衷是想为 红罐王老吉 拍一条以赞助奥运会 为主题的广告片，要以“ 体育、健康 ” 的口号来进 行宣传以推动销售。 经初步研究后发现红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的这种问题目前在中国企业 中特别典型一遇到销量受阻最常采取的措施就是对 广告片动手术，要么改得面目全非要么赶快搞出一 条 “大创意”的新广告红罐王老吉销售问题首要解决 的是品牌的定位。???? 广告策略 在研究中发现广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤 登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火喝一罐先预 防一下” 。而在浙南饮用场合主要集中在“外出就餐、聚 会家庭 ” 在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发 现：该地区消费者对于“上火” 的担忧比广东有过之而无 不及。如消费者座谈会上的话题对可口可乐都被说成了 “会上火”的危险品而无人问津。 后面的跟进研究也证实 了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落最后两乐 几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。 而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火” “健康小孩老人都能喝不会引起上火 ”。这些观念可能并没有科学依据 但是浙南消费者头脑中的观念，是我们研究需要关注 的“ 唯一的事实 ”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红 罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火” 。 广告策略 进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场并未占据 “ 预防上火的饮料 ”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“ 预防上火 ” 的功能仅仅是间接的竞争。 任何一个品牌定位的成立都必须是该品牌最有能力占据市场即要有据可依。如可口可乐说 “正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者， 研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 结果表明红罐王老吉的 “ 凉茶始祖 ” 身份、 神秘中草药配方、 175年的历史等显然是有能力占据“预防上火的饮料” 市场这一定位。 广告策略 由于“ 预防上火 ”是消费者购买红罐王老吉的真实 动机自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足 企业对于新定位“ 进军全国市场”的期望则成为研 究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念 “清热祛火”在全 国广为普及“ 上 火 ” 的概念也在各地深入人心这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。 研究人员认为：“ 做好了这个宣传概念的转移只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。” 广告策略 由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念而不再像