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优 势 谈 判 技 巧 研 习; 一、事实状况 某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。 冲突——双方对价格目标之不一致; 二、说明： 1.是否为无法容忍的僵局 a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。 b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也没兴趣与你讨价还价。 ?如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。;2.无法以单方之力解决此一僵局 a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。 b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。 ?除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。;3.谈判是可行的 a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。 b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。;4.谈判是自愿行为 a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。 b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。;案 例 说 明;(一)扩大僵局 开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。 先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。 与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。;(二)正确设定交易范畴 要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。 立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。 将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。 ;(三)精确估算成本 失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。 冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。 如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。 ;(四)谈判结果 开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。 住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。 开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务一年。 ;案 例 说 明;案 例 说 明;案 例 说 明;(三)、掌握与谈判相关的信息 1.谈判对象的信息 a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因，表面与非表面的 c)从前有否类似的情形 d)决策的方式 2.关于谈判对手的信息 a)谈判对手是何人 b)对手的资历，目前状况，未来展望…… c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位 d)对手的权限 3.谈判结果的重要性 a)对方需要得到什么 b)对方不希望得到什么 c)程度的高低; (三)、掌握与谈判相关的信息(续) 4.了解权力平衡 a)工作对员工有多重要？ b)员工对公司有多重要？ 5.对方的谈判目标 a)预估对方的目标 ??公司辞退该位领班 ??怠工期间工资照发 ??不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 ??避免领班事后的报复 ??该领班其他形式的道歉 b)预估对方的目标顺序 L：怠工期间工资照发 I：避免领班事后的报复 M：公开道歉 ;(四)替代方案 1.是否有其他员工可替代进入生产线 2.是否有其他生产线可替代生产 3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手 4.这些替选方案的成本 (五)对方的选项 1.员工如被开除或辞职后，是否容易找到工作 2.以上情形是个别性或是普遍性 3.可否封杀其退路;案 例 说 明;