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商务谈判“双赢”理论探究 内容摘要：随着全球经济迅猛发展，我们可以在各个领域感受这个世界的深刻变化。各个行业迅速崛起、成长，各个企业、国家之间的商务交流变得日益频繁，商务谈判逐渐成为经济活动的重要组成部分。然而，谈判并不是非胜即败的战争，“双赢”的商务谈判则成为谈判双方梦寐以求的结果。 关键词：商务谈判 双赢 原则型谈判 正文： 常言道“商场如战场”，其实商务谈判并不是非赢即输的，谈判双方是一种平等互利的关系。商务谈判的目的是在平等的情况下谈判双方交换条件达成利益互换的协议。一场成功的谈判应该是使谈判双方都有利可图，都达到自己的利益目的，获得“双赢”。双赢意味着可以分享更大的蛋糕，其结果是建立信任和长期合作关系。要做到双赢应该做到以下几方面。 谈判之前做好准备工作 商务谈判不能“打无准备之仗”。由于商务谈判涉及面广，所以要在谈判之前做好充分的准备工作，只有这样才能够在谈判过程中做到随机应变，灵活处理，做到有礼有节。一般情况下谈判前准备工作包括： 1.熟悉彼此的情况 所谓“知己知彼，百战百胜”在谈判准备工作中，谈判者不但要对自身情况进行全面的分析，还要全面了解谈判对手的情况。我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安在之前做了充足的准备工作，他找了大量的关于冶金组合炉的相关资料，花了很多精力将市场上组合炉的行情与美国这家公司的历史和现状、经营情况等调查的一清二楚。谈判开始，美国厂商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后以80万美元的价格成交。在谈判购买冶金自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿再谈下去说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们就回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了个优雅的起的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠的这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这样的设备100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后，美国厂商又回来继续谈判了。俞存安向美商提出了他们去年跟法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最后以101万美元的价格成交，达成了这笔交易。 2.选择谈判人员 谈判结果很大程度上取决于谈判人员的综合素质，一名好的谈判人员除了掌握商务知识、专业知识、金融及法律知识外，还要拥有表达、综合、协调、分析应变和创新等能力；另外作为优秀的谈判者应该具备信心、耐心、诚信、果断、冒险精神等心理素质，敢于直面困难、挑战困难，只有这样才能成功，为己方取得最大的利益。有这样一个实例：柯泰伦曾是苏联驻挪威的全权代表，她精明能干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以施展。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口出了个很高的价格，想迫使买方把出价太高后再与卖方讨价还价，而柯泰伦久经商场，一眼识破了对方的企图。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方都坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望消弱对方的信心，迫使对方做出让步，谈判就这样僵持不下。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，与会逼近，她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这番话，表面上是接受了对方的价格，但实际上是以退为进，巧妙地拒绝了对方出的价格。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同贷款呢？最后，挪威商人只能把鲱鱼的价格降低了。 3.制定商务谈判计划 商务谈判的计划要求：合理性，这里的“合理”只能是相对合理，而不能使绝对合理，应该从理性的角度把握“合理”的度，能够使谈判双方都可以接受得了；实用性，计划的内容力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员很快记住其主要内容和基本原则；灵活性，在谈判的过程中各种情况都可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性，让谈判人员在不违背根本原则下，能够灵活地行使自己的权利，处理突发事件。 采取原则型谈判方法 要实现谈判的“双赢”就要求双方采取原则型谈判，它是一种既富有理性又富有人情味的谈判。原则型谈判要求将对方视为合作伙伴而非敌人，双方在公正利益的基础上，做到使双方都得到满意的结果，而不是形成“