商务谈判31051.docVIP

商务谈判案例策划 一、谈判主题 新世纪房地产股份有限公司在某郊区打造了一个大型的别墅群。然而由于资金周转紧张，工程面临停工的危险，经考虑打算向当地的一家银行贷一笔大约一千万的贷款，而当地银行经过调查别墅的位置位于郊区，且由于很多不利房子销售的因素始终不批复贷款，因此双方展开谈判磋商。并希望达成一致意见。 二、谈判人员组成 甲方：由新世纪房地产股份有限公司总经理带领的谈判小队 乙方：由该行在该市负责贷款业务的总负责人带领的谈判方正 三、双方利益及优劣势分析 我方利益：通过谈判，可以拿到周转资金从而进行郊区别墅群的建造，并且希望跟该银行建立长期合作协议。 对方利益：通过谈判，可以拿到较大一笔贷款业务并与该公司建立合作协议便于以后其他业务往来。 我方优势：具有多年的房地产开发经验和借贷信用口碑。并对该市的房地产占据三分之一的市场份额。 我方劣势：对于别墅销售表面是个很大的难题，由于别墅区地处郊区，而且交通不便等等一系列因素致使人们在主观上认为别墅的销量将会成为很大的难题。 对方优势：该行的业务广泛，实力雄厚，服务周到。且对贷款有一系列的优惠政策。 对方劣势：对方迫切需要拓宽一项新业务，而愁找不到很好的合作伙伴。 四、谈判目标及议题的确定 确定贷款事项（包括无力偿还的解决办法等）及贷款金额(主要) 确定与该行的合作协议和其他业务往来 五、谈判过程 1、开局： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、中期阶段：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 分析 ：是因为一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的方案进行着激烈的斗争，但一旦决定，你就可以积极要求我方利益。 对话 谈判前 老同学见面可以先叙叙旧，聊聊天，联络联络感情 谈判中 甲：递交别墅的设计方案给银行方面查看，并叙说工程的进程情况和资金的缺额，并提出要求希望获得贵行的一千万贷款 乙：我们认真考察了贵公司的方案，觉得贵公司在别墅销售方面可能存在困难：别墅远离市区,公交不便，而且中途道路交通不便等等始终制约别墅的销售，到时会不会影响贷款的偿还？ 甲:对于这个我们已经做个很详细的调查并也出来了一系列的措施（递交销售方案），对于贵行提出的别墅位于郊区我们已经做了一次调查，而与大部分客户家里都是有车族，所以基本上都是自己开车。而且对于道路不好的问题我们已经联系好当地政府打算出资一部分，政府出资一部分新建道路。确保道路的方便。而且别墅群周围会建立一个休闲娱乐广场以满足在住客户的精神方面的需求。而且据可靠消息，市政府打算在那成立一个旅游开发区，自然也适合人们放松压力的绝佳地方。 乙：我们认真的看了贵公司的销售方案，觉得实际可行，但根据我们银行的规定，鉴于贵公司的这种状况，我们很难批复下来如此高额的贷款。 甲；如果考虑到还贷能力的话，贵行完全大可放心。我们也跟贵行有过几次合作的时候，贵行也知道我公司的信誉。 乙：那是当然，可是即便如此我们也必须依章办事 甲：递交财务分析表和工程状况。就如刚才所说，我们已经完成了工程的百分之八十的工程，所以急需这笔资金进行工程的继续运转。不然讲前功尽弃。财务分析是我公司对此工程投入的多少，对该工程我们累计投入达5000万，我们愿意用此作抵押，而且分两年还清。利率和还款方式都按照贵公司的行规办理。 乙：这是当然，对于贵公司的还款能力我们好不怀疑。经我们商议，可以贷款，但贷款数额应该减少。我们的意见是500万。两次次到账。第一次250 甲：很高兴贵行能够批复，可是500万对于工程的运作仍然不够，而且我们还希望我公司跟贵行其他业务保持持久的合作关系。 乙：恩啊，我行业很希望能够跟贵公司保持长久的合作关系，这样，刚才我们商量下打算贷款800，分三次，400、200、200万。不过同时希望贵公司能够办理我行开展的另一项业务。 甲：很感谢贵行的帮助，对于办理另外一项业务，我们是很愿意和贵行保持持久的合作关系的。而我们现在无权给出确切的回复，这样吧，我们明天派人洽谈新业务的合作关系及相关事宜，而且我们希望尽快谈成，让工程尽早开工。 乙：行。那我们双方把需要的材料准备好，要没什么特殊情况的话，洽谈好其他合作业务的话明天就签订合约。 甲：ok。（吃晚饭的时候到了