八步法.doc

附件一：芭田终端服务拜访八步法 第一步：准备工作 回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。 前期准备工作：做好零售点分品种安排，制定《零售商品种投放计划表》，整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。 检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《线路图》、《拜访记录表》、《订货单》、《工作计划表》。 检查携带所要推广品种的包装及样品。 准备其它各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及宣传品及其它设备。 事先了解配送商对公司产品批发价的要求。 检查个人外表仪容，力求朴素整洁。 第二步：打招呼（问候顾客） 先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉可直呼其名会更亲切）。 对其他在场人员也应一一点头致意。 声音要有精神，给人以精力充沛的印象。 要面带笑容，消除对手紧张情绪。 初次拜访客户，亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上。并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。 与客户进行简短友好交谈，了解最近生意情况。 第三步：察看店情 察看零售店的仓容大小及剩余空间。 察看店内各种产品的摆放。 察看本公司及竟争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。 察看本公司及对手产品陈列情况。 第四步：广告、海报、陈列 张贴公司最新的海报宣传品，清除过时的宣传品。 及时更换外观破损、弄脏的海报。 清除本公司海报宣传品上的遮盖物。 海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方（如门口、收银员后等），且海报要保持整洁。 要求张贴品牌海报二张，促销活动公告、最新中奖公告，产品海报。 公司挂历要挂在显眼位置。 条幅、招牌悬挂在店前醒目位置，并注意保护。 主推品种全部陈列前排醒目位置，主打品种要有陈列。 陈列品种无板结，外观整洁。 主推品种至少有一包拆包零售。 第五步：清查库存 认真清点本公司及竟争对手的库存，并按品牌、品种的不同，当场在《拜访记录表》上作好记录。 翻动本公司产品，对板结的要打松。 用抹布擦干净公司所有产品。 若有不良品或积压品，应及时协助处理调换。 第六步：与顾客沟通，信息收集。 详细了解本公司和竟争对手产品的进货、销量及价格。了解竟争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。 详细了解本公司产品质量的反馈情况。 了解有无串货、、斗价情况发生。 了解配送货是否及时到位。 了解销售的淡、旺季时间（年中、当月、每天）。 了解顾客需求，及存在的困难，并寻求帮助途径。 了解当地经济作物的种植及销售状况。 收集、种植大户、用肥大户资料。 了解当地农业生产中的奇闻趣事。（如某地方有农户种出大冬瓜等） 遇到用户来买肥，要积极向其推介本公司产品。旺季遇到顾客很多时，应根据实际情况主动帮忙。及时传达公司的政策及规定。对收集到的信息做好记录。 第七步：下订单 根据库存情况，合理安排零售商进货。（主推品种库存要达到5包以上，主打品种库存10包以上） 根据品种安排，展示相应品种包装袋及样品、推广新品种。 回答客户疑义，作出销售陈述。 介绍促销计划，提出增加销量的建议。 确认客户同意的订货量。 填写《订货单》，双方签名确认。 了解配送时间需求，及时通知配送商（经销商、二批商）。 第八步：致谢、总结整理、归纳 告知下次拜访时间。（一般为一个周期后） 对客户的支持与配合表示谢意。 收集整理相关资料。（拜访记录表、信息反馈情况、订货单） 分析成功与失败的原因，寻找解决办法，提出相应需求。 敢于面对失败，初步制定下次开发计划.