系列5——克服自我障碍销售.ppt

克服自我障碍销售 1、认识恐惧感 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？ 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？ 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受如何？ 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人有什么优劣点？ 2、柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道 害怕被拒绝 害怕处理不了客户的质疑 对产品信心不够，不敢推荐 认为销售是求人，不太愿意做 怕客户看低你的工作 有惰性，在没压力时懒得开口 其他 3、克服心理障碍参考心态（一） 1）害怕被拒绝 2）害怕处理不了客户质疑 3）对产品信心不够 3、克服心理障碍参考心态（二） 4）销售是求人 5）怕客户看低你的工作 6）有惰性，懒得开口 * 系列5 ——培养正确心态 *销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加 上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 *这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正 确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及 影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。 心 理 障 碍 克 服 之 道 障 碍 克 服 之 道 *没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。 *没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。 *没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。 *深入了解中间业务对客户的价值———更多的选择。 障 碍 克 服 之 道 *销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。 *销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。 *销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。 *惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。 *