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大学生手机消费行为分析 前言： 消费心理： 消费心理指的是顾客在购买、使用、消耗某种商品和服务时的内心活动，即心理态势。 消费心理可以分为本能性消费心理与社会性消费心理。本能性消费心理：由人的生理因素引起的；社会性消费心理：社会经济与消费环境引起的。 消费心理与消费行为的联系： 消费行为是每一个顾客在一定的消费心理的支配下所产生的所作所为；消费心理主要体现人体内部的大脑思维活动。 行为受心理的支配，心理是行为的原动力，行为则是心理的外在表现。 研究意义： 能够更好地满足顾客的需求 有助于引导顾客正确、合理、科学地消费 有助于提高企业经营管理的水平，增加企业的竞争能力 有助于企业进入国际市场 正文： 分析方向： 分析目的 顾客类型分析 手机消费特点 顾客手机消费动机分析 消费心理过程分析 一：手机消费 手机从诞生至今，它逐步从东部走向西部，从城市走向山村，从成人走向少年、老人，毫无疑问手机已经成为我们生活当中的一部分，我们日常的联系沟通，商务交流等等社交群体活动都少不了它。 二：消费群体分析 1.群体：大学生 2.群体特点： 没有经济收入 ，以集体生活为主，相互间影响大，群居性、集中性购买勇于尝试，易于接受新事物 ，渴求、需要更多的情感沟通与交流，对家庭购买的影响力越来越大； 3.群体消费心理特征： 追求新颖，显示时尚 注重品牌，崇尚名牌 突出个性，张扬自我 感情丰富，易于冲动 扩大需求，讲求质量 三．手机及手机消费特点 1、种类繁多，时尚个性化的款式，完备的功能，多层次的价格，多选择的品牌，能够满足顾客不同的需求 2、更新速度快：各个品牌每年都会推出不同系列的手机产品 3对于大学生来讲，手机属于大宗商品，购买手机会经历较长的、复杂的心理过程 4手机消费存在模仿和攀比行为 四 消费者购买动机分析 求实购买：顾客选择产品的特征是讲究实惠、实用，因而特别注重产品的质量、耐用性和使用方面的实际效用，不过多追求款式、潮流等，对产品口碑的好坏特别注意。 求廉、求利购买：最注重的是手机的价格、入网的费用以及资费的标准，对品牌、功能（特别是上网功能）、款式、潮流等要求不高。 求便购买：以追求购买过程的简便、省时为主要特征，对产品本身不挑剔，不会过多得考虑价格因素。 求美购买：以追求美感为主要目的，注重款式、造型和颜色等，而实际使用价值则处于次要。 求新、求变购买：选购产品的关键是“新颖”、“前卫”、“奇特”，特别注重手机的款式、颜色、功能等是否流行和别出心裁，而不注重产品的品质、实用性甚至价格。 偏好购买：以满足个人特殊爱好或兴趣为主要目的，比较难受到其他人和广告宣传的影响。 攀比购买：不是出于产品本身的使用功能，而是买回去与别人攀比、炫耀，追求产品的品牌和档次。 从众、模仿购买：比较容易受周围人以及广告的影响，保持与群体一致的消费、购买行为，以他人为模仿对象。 五．消费心理过程分析 首先，大学生可能由于各种原因有了购买手机的欲望进而根据财力转为需求。例如： 社交需要：与人交往、联系沟通的需要。 尊重需要：“人有我亦应有”的从众心理。 求知需求：手机上网、电子书等功能提供 享受需求：手机多功能（上网、MP3、视频播放等）引发的 促使大学生购买手机的因素一般有： 手机方便其与父母、同学联系（打电话、发短信、即时聊天等）； 手机的一些功能能为其学习和生活提供帮助，还可以用手机来丰富生活，打发无聊时间。手机的一些功能：手机上网，电子词典，电子书，计算器，智能时间表（计时、提醒），智力游戏等； 从众及炫耀心理和尊重需要，别人有的我也要有； 然后，顾客会根据自己的需求收集信息，他会注意各种与手机有关的信息。 顾客收集信息的途径： 个人来源：来自家庭成员、亲朋好友、同事、熟人等 商业来源：来自广告、推销员、包装等 公共来源：来自大众传播媒体，广播、电视、报纸、杂志等 经验来源：以往购买、使用后获得的经验 个人认为，现代大学生由于处于信息爆炸时代，获得信息途径不再依靠传统传播媒介，而主要从网络获取信息。 大学生可以在网上查询符合自己需要的手机，然后直接网购或再去实体手机专卖店选择。 一些关于手机的网站： 太平洋手机：/ ZOL手机频道：/ 手机之家： 第三步，顾客可以根据自己手机的信息做出可行的购买方案并对其进行评估。 对于手机来讲，评估主要会从性价比方面进行。顾客考虑自己的购买能力后选择出可以接受的价格范围，在同等价位上，就会比较各种方案中手机的品牌、款式、外观、功能等各方面 第四步，顾客根据自己的比较结果作出最佳购买决策。 事实上，当顾客走进专卖店的时候，很容易受现场氛围的影响。 商店手机以及其他物品的陈列方式，现场促销活动、广告，销售人员的行为动作、言语等都会促使顾客改变先前的购买决策。