深度分销培训资料(王江涛).docVIP

深度分销培训 培训目录： 一、概念区分 二、为什么启动深度分销渠道 三、舒客走过的5年 四、深度分销：市场需要什么VS我们具备什么 五、分析：渠道分析、行业分析、消费者分析、结论 六、舒客的深度分销 七、铺货三部曲 八、深度分销的精髓 具体内容： 一：概念区分 1、商品的流通：泛指从生产到消费者手中的整个、所有的渠道。 2、终端：国际连锁卖场，大卖场（主流渠道） 3、深度分销：以县城为单位，辐射所有乡镇的所有零售网点（即传统的批发渠道，但做法和管理有本质的区别） 4、化妆品专卖店渠道、药房渠道（专业、时尚） 5、网购渠道（新型渠道） 6、各种渠道的相互支撑与借力 7、和大家讲的目的在于更加清晰的认识公司的意图 二：为什么启动深度分销渠道（4、6开） 1、品牌持续发展的需要，不止于此，还要拓展其他渠道 2、巨大的市场潜量带来的巨大的商业利益，案例：云南白药（12亿）、纳爱斯（10亿）。 3、企业的社会道德和责任。中国人VS外国人的口腔状况， 三、舒客5年磨一剑，打下的基础 1、队伍基础 2、网点基础 3、经销商基础 4、综述，舒客在中心城市、一二线城市、国际KA、国内KA、地方KA已经打下了较为坚实的基础。（播放集结号，看大店异型堆图片） 5、舒客在中小店、深度分销渠道（俗称“流通渠道”）已经做了积极的试销，效果显著，并梳理、总结出了C店、D店操作模式，深度分销操作模式。（播放6市纪实） 四、做好深度分销：需要有什么VS我们有什么（提问加讨论形式） 1、广告：投放量、投放形式 2、明星代言：贝克汉姆 3、概念：早晚牙膏（播放小贝广告、花絮） 4、品质：技术是我们公司的长板， 5、利润驱动：省级物流商、县代、零售店 6、营利模式：四方的合作 7、人员配备：流通的省区人事架构——省区经理（1人）、片区经理（6—10人）、县城督导队（6---2人/县）。县城的人员架构及成功后的人员架构，队伍是我们要打造的做深度分销最长的板！也是舒客深度分销的核心竞争力！ 五、分析 1、渠道分析：农村市场的新环境 2、行业分析：整个行业都没有任何动作，我们只要做一点，就比别人强，更何况我们何止做一点，我是海、路、空立体式进攻 3、消费者分析：农村市场消费者的分析→5个消费群体（我们占3个） 4、成功案例：立白等， 5、结论：中国式农村市场营销战略、谁更伟大、企业的愿景、“蛇吞象”的成功案例（吉利收购沃尔沃，那我们。。。？） 六、我们怎么做深度分销 1、分销标准（看四川、河南的照片） 2、陈列标准 3、包装宣传标准 4、店老板谈判、培训标准 5、赶集活动标准（看赶集视频） 6、回访标准 7、日常拜访标准 8、三个终极目标（a、把县级代理商的老板发展成为舒客的县级市场业务经理，把县级代理商的业务员发展成为舒客的县级市场业务员；b、把零售店老板和店员发展成为舒客的促销员；c、最终把零售店发展成为“舒客专卖店”） 七、铺货三部曲 1、准备：货品，物料，工具，试用装，铺货路线的设计、价签、出货单。 2、铺货： 1）、代理商开场白：a炫耀，来之不易 b无风险 c选择性铺货 2）、我们开场白：a 继续强化无风险 b舒客简介 3）、对比优势（舒客VS竞品）：a利润 b广告 c服务d包装e 活动 f总结一句话：利润最高、服务最好、广告最响、支持最大的品牌。 4）、代理商配合：a临门一脚 b转移话题 3、上货：①清空货架②打扫卫生③货架包装④按公司标准做陈列⑤做竞品陈列⑥店内包装⑦给老板试用装、店老板培训⑧拍照⑨填写客户资料⑩确认赶集时间，再次渲染赶集效果及高利润。 八、深度分销的精髓 1、结果导向：最大限度的抢占零售店的资金及货架资源（店老板既有库存压力又有利润的动力，自然就不愿意再进竞品的货，“水龙头控制理论”此消彼长，良性循环）---订货会压货---零售店老板敢压货和愿意压货---销量（1、动销（陈列、门店包装、价格、广告、店老板的培训和积极推荐）2、赶集活动-我们深度分销操作的核武器，赶集活动的核心目标是征服和培训店老板、店员，继续挤压竞品生存空间直至其消失）----铺货（县代的全力支持和配合，通过项目征服店老板而非靠陈列费换取进场）----县代的选择标准（1、经营理念、合作观念2、网络渠道3、信誉4、资金5、仓储物流） 2、经典语录 1）、走别人的路，让别人无路可走，占竞品的陈列让竞品无处可陈， 2）、要么让竞品找不着，要么让竞品不好找， 3）、我们的陈列大小无所谓，重要的是让竞品无处可摆， 4）、我们的牙膏卖多少无所谓，重要的是让竞品一支都不卖， 5）、最终要把竞品的水龙头拧死，把零售商变成“舒客专销商”。 目前店的数量： 活动的目的： 陈列费的事情 赶集活动的标准。（做活动的条件） 各个店的资料 整理(图片)。 铺