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公关八式 提纲 金石为开 加官晋爵 附庸风雅 苦肉闪电 马屁旋风 亲情攻势 风花雪月 金元风暴 客户关系发展的主要阶段 认识阶段 让客户叫出销售人员的名字，电话拜访。约定的时间、地点与客户会面 送些小礼品，国家允许的范围内。 约会阶段 销售人员可以与客户产生互动，是客户关系发展的第二个阶段，可以吃饭、聚会、商务活动、技术交流、本地参观。 信赖阶段---支持者 联谊活动、家庭活动、异地参观、贵重礼品 同盟阶段---导师 客户愿意行动，帮助销售人员进行销售 人的需求层次 自我价值实现 尊重需要 情感、归属和爱的需要 安全需要 生理、吃喝、住、行等 我们的客户大多数都需要下三层，省厅一级朝上可能为上两层 金石为开 适用对象 所有类型的客户 招式要义 通过诚心感动客户，通过一系列的活动反复发动心里攻击，让客户感觉有你参加的事情让他放心。 招式口诀 勤奋、做事认真、谨慎、有责任心、具有合作精神。 天道酬勤 勤拜访，常联系，多沟通 经常帮客户解决燃眉之急，从客户角度出发，细致规划每一个环节，出谋划策 与客户活动时积极买单 异性客户讲究方式 加官晋爵 适用对象 有远大目标、意志坚强、年轻有为、渴望升迁、权力意望强、喜欢控制。 招式要义 通过一些活动，帮助宣传一些政绩。介绍本行业专家，政府政要，帮助成为—会员，通过上级领导介绍认识等。 招式口诀 充分尊重，聆听，实事求是 帮助宣传工作亮点，主动介绍其兴趣的人认识，让上级打电话，递纸条 谈论时事要闻，环球动态，帮助取悦领导，满足控制欲，映射政俯资源 附庸风雅 适用对象 适于某种乐趣和嗜好，或追求层次来突出自己与众不同的个性者 招式要义 满足乐趣，提供更好的选择机会，活动提升层次，档次，细致观察客户的环境和行为。 招式口诀 温文尔雅，广泛积累高层文化知识，提升品味。 高档活动，茶道，高尔夫，高级会所等 投其所好的贵重礼品如：茶具、字画、古董等 切记不可滥宇充数，杜绝假货。 苦肉闪电 适用对象 适用于有同情心，亲切随和，关心国计民生容易被打动者，适用于年纪较大，出身贫寒者。 招式要义 表现出足够的敬业和艰苦精神，像失败和失恋一亲痛苦。 招式口诀 勤奋，吃苦耐劳。 装可怜，倾诉，做出一引起举动引起共鸣。 用心做事，不要暗自得意，绝处逢生时才用，不能滥用，同一个客户不能用多次。 马屁旋风 适用对象 适用于有强烈表现表演欲望者，看重别人对自己的评价者 招式要义 适时PMP 见好就说，充分满足其表现愿望，学习周星星 招式口诀 赞美要大方，控制分寸，加冕要诚恳，杜绝肉麻。 亲情攻势 适用对象 正面接触较难突破者，通过亲人说服或者打动对方快速突破客户关系 。 招式要义 春风化雨潜入夜，润物暗处细无声。 帮助客户解决私人问题。 帮助接送孩子，解决孩子上学问题，看望其长辈，送老婆高档化妆品等。 需要协调多种资源来完成 。 风花雪月 适用对象 前卫，开放类型 出入各种时尚刺激场所，介绍有兴趣的异性朋友 抛砖引玉，旁敲侧击，拉拢下水，英雄难过美人关。 招式要义 销售人员要熟悉当地的各种娱乐场所 外地接待，集中时间突破 平时保持一些资源，关键时该 能冲上去。 金元风暴 适用对象 对物质有需求的人 招式要义 循序渐进，先轻后重。 宜早不宜晚 说到做到，不能欺骗用户 足以改变用户意见的贵重礼品或直接况现 招式口诀 单独实施、安全保密。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * *