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四张图包含了O2O所有秘密 ，最有可能挑战BAT 的机会都在这里 仅两年时间 ，国内 O2O 行 仿佛从天堂掉进地狱 ，投资狂潮消退 ，太多企 沦为 O2O 企 死亡名 单上的残骸。能活下来并且可能拥有未来的基本上是两类 ： 1. 有庞大用户群且有土豪支持 ，能继续烧钱的 O2O 企 ，如四个月前融了 33 亿美元的新美大 ， 所谓有钱任性 ，虽然外卖 O2O 尚未探索出自我造血的途径 ，但前途被看好 ，巨头们不吝烧钱圈地 。 2. 另一类更为特殊 ，也更为稀罕 ，它们在普遍赚不到钱的 O2O 行 中率先实现毛利为正 ，自身开 辟了源头活水 ，这方面 ，以洗衣 O2O 领域的 e 袋洗为代表。 作为 “互联网＋” 大趋势下的产物 ，O2O 前景依然看好 ，从这个领域诞生 BAT 级别的巨头被认为具 有很大概率。我们要问的是 ，O2O 企 的命门是什么 ？之前在市面上流传的 O2O 死亡名单能给我 们什么启示 ？什么样的 O2O 企 才能活下来 ，而且越活越好 ？ O2O 所有的秘密都可归于 4 张坐标图中 ，事关四大命门 ：刚需、品质、效率、成本。 下面我们以 6 个代表性企 为标的 ，对这四大命门以及命门背后的秘密进行分析 ： 外卖 O2O ：美团外卖 洗衣 O2O ：e 袋洗 家政 O2O ：58 到家、河狸家 生鲜 O2O ：京东到家、爱鲜蜂 1.刚需 用户的需求可分为两类 ：基本生活需求和提升生活品质的需求。 吃饭 ，肯定是基本生活需求。洗衣 ，是基本需求 ，但是否外包洗衣 ，视用户的生活条件和习惯而定 ，可算作 “准基本”。家政、美甲、生鲜 ，属于提升生活品质的需求。 越靠近基本生活需求 ，越属于刚需。并且正在出现的一些新趋势 ，强化了这种需求。比如 “懒人 经济” ，由于社会节奏的加快和社会压力的增大 ，做饭、洗衣等事 ，人们越来越不爱自己干 ，这些工 作的外包 ，是实实在在的刚性需求。 衡量 “刚需” 有两个要素 ：人群和频次。 叫外卖或叫上门洗衣服务的人 ，显然比需要上门美甲的年轻女性要多 ，这是覆盖人群的不同 ；而人 们叫外卖很显然也比叫阿姨到家打扫卫生要频繁 ，这是频次的不同。 由此可以画出 O2O 四大命门图中的第一张 ：刚需图。 以人群、频次作为横轴、纵轴 ，构成坐标 ，不同 O2O 依据自己在人群和频次方面的特性 ，处于坐 标图中的不同位置 ： 越靠近右上 ，表明覆盖人群越多 ，频次越高 ，也就是刚需越强。 只有在覆盖人群和频次上占有优势 ，才不是伪刚需。早些时候兴起的 O2O 上门护理宠物项目 ，大 多成了浮云 ，其致命点 ，就在 “刚需” 上 ，毕竟养狗的人里面经常给宠物护理的人无论在比例还是绝 对量上都太少了。 2.品质 O2O 欲赢得消费者 ，最终需要高品质的产品或服务来证明。在任何时候 ，消费者都是贪婪的 ，他 们绝不会因为打折或免费上门 ，而降低对产品服务本身的要求。一个家庭主妇如果在生鲜 O2O 买 到的是因放置太久而变味的苹果 ，她绝不会因为返金券或送货上门而消气。 品质是 1 ，其他的一切增值都是后面的 0。 现在的一些 O2O 服务有软肋。消费者获得的便捷 ，有时是以牺牲品质为代价。比如生鲜 ，菜市场 购买生鲜产品的新鲜度 ，也经常优于 O2O 的配送。 但从整体、从更长时间来看 ，互联网的介入 ，会提高这些领域的品质。 比如外卖 ，现在中国餐饮 的特点是小而散 ，小餐馆、无证餐馆普遍 ，餐饮质量无法保证。互联网 的介入 ，可以使品牌餐饮跨越地域限制 ，到达更大的半径 ；消费者的点评机制 ，也会有优胜劣汰的 作用 ；同时 ，大资本的进入 ，就如在电商平台上诞生了基于互联网的 “三只松鼠”、“韩都衣舍” 等一 大批巨头级的淘品牌 ，在外卖平台上亦有很大可能诞生基于互联网平台的餐饮巨头。 由此 ，餐饮外卖供给侧的格局将会出现改变 ，品牌餐饮占比上升 ，外卖的品质会提高。 洗衣 O2O 类似。现在的社区洗衣店很大部分是小作坊 ，夫妻店 ，小而散。大资本和互联网的进入 ，一方面可以投资和整合这些门店 ，逐步建立起行 的标准化 ；另一方面可以建立中央工厂来集中 生产 ，用规模化来实现标准化 ，从而提升品质。 互联网必然带来规模效应 ，必然使信息更为透明 ，优胜劣汰会更明显 ，因此在理论上都会带来品质 的提升。但具体到不同领域 ，会有差别。 这种差别主要有是否容易标准化来决定。 在我们观察的几类 O2O 中 ： 生鲜 ，产品标准化最难 ，涉及的链条也最复杂 ，生鲜产品有随时间而损耗品质的特性 ； 家政服务 ，涉