第九章上午谈判课件.pptVIP

法国商人的谈判风格 法国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意； 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资； 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章； 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议； 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分； 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。 意大利商人的谈判风格 意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重； 意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如； 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来； 在处理商务时，通常不动感情，决策过程比较缓慢； 有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。 荷兰商人的谈判风格 老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意时也这样 ； 会讲很多种外国话（英、德） ； 善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，但他们认为自己可以很好地与外国人相处。 德国商人的谈判风格 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，他们十分注重礼节、穿戴、称呼等； 在商务谈判中，德国人强调个人才能，决策大多自上而下做出 ； 无论公事还是私事，德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到； 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺； 非常善长商业谈判，最善长讨价还价，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 葡萄牙商人的谈判风格 比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交 他们在做决策时有拖延的传统 西班牙人的谈判风格 他们傲慢甚至目中无人； 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此； 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行； 通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。 澳大利亚商人的谈判风格 澳大利亚的人口中，90％是欧洲系人，以沉着型居多，不喜欢生活环境被扰乱； 澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效率； 澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行； 一般员工都很遵守工作时间，公私分明； 澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。 俄罗斯商人的谈判风格 俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意； 推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原定目标有差距，则难以达成协议； 比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约，但谈判节奏松弛、缓慢； 喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式 ； 俄罗斯人重视合同。 日本商人的谈判风格 日本是个礼仪的社会 日本商人具有强烈的群体意识 中国商人的谈判风格 中国商人十分注重人际关系； 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判； 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄和收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ； 传统中国社会重视关系胜于重视法律。 美国权力距离小，阿拉伯权力距离大，后者等级观念强， * * 在男性气质突出的国家中，社会竞争意识强烈，成功的尺度就是财富功名，社会鼓励、赞赏工作狂，人们崇尚用一决雌雄的方式来解决组织中的冲突问题，其文化强调公平、竞争，注重工作绩效，信奉的是“人生是短暂的，应当快马加鞭，多出成果”，对生活的看法则是“活着是为了工作”；而在女性气质突出的国家中，生活质量的概念更为人们看中，人们一般乐于采取和解的、谈判的方式去解决组织中的冲突问题，其文化强调平等、团结，人们认为人生中最重要的不是物质上的占有，而是心灵的沟通，信奉的是“人生是短暂的，应当慢慢地、细细地品尝”，对生活的看法则是“工作是为了生活”。 * w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net w w w . hnu . net