第二章 公司信贷营销-高额定价策略.pdfVIP

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第二章 公司信贷营销 知识点：高额定价策略 ● 定义： 高额定价策略是指在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求中吸引 精华客户的策略。 ● 详细描述： 该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资，降 低经营风险。但它要发挥作用，必须满足以下条件: ①该产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。 ②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、 全面地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。 ③市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时，产品的问世不会 立刻招来众多的竞争者。 例题： 1.下列关于定价策略的说法，正确的有()。 A.在规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本时，应考虑采用薄利多销 定价策略 B.高额定价策略若要发挥作用，则要求该产品的需求价格弹性较高 C.银行采用关系定价策略，将产品组合在一起出售给客户，可以发挥规模作 业的优势，降低成本，提高银行利润 D.渗透定价策略可以更快地吸引客户，抢占市场 E.若市场准入的门槛较低，竞争者反应迅速，应采用高额定价策略 正确答案：A,C,D 解析：1）高额定价策略 高额定价策略是指在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求中吸引 精华客户的策略。银行在利率市场化过程中，在对传统业务调整定价的同时 ，还必须重视金融新产品的开发。竞争者对新产品的影响和排挤较小，银行 可以采取高额定价法，吸引对价格不太敏感的客户。 该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资，降低经 营风险。但它要发挥作用，必须满足以下条件: ①该产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。 ②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、全面 地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。 ③市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时，产品的问世不会立刻 招来众多的竞争者。 （2）渗透定价策略 渗透定价策略采用很低的初始价格，打开销路，以便尽早占领较大的市场份 额，树立品牌形象后，再相应地提高产品价格，从而保证一定的利润率。这 也被称为“薄利多销定价策略”。 这种策略的优点是:可以更快地吸引客户，抢占市场；有利于形成规模优势 ，降低成本；保证银行能够长期、稳定地获得较高利润。 如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略: ①新产品的需求价格弹性非常大； ②规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本； ③产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品。 （3）关系定价策略 关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠 ，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。 银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面 、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高；将产品组合在一起出售给客户 ，可以起到规模作业的优势，降低成本，提高银行利润。 2.高额定价策略如果要发挥作用，必须具备的条件有（） A.新产品的需求价格弹性非常大 B.该产品的需求价格弹性低 C.银行要对产品的优点和性能大力宣传，提高产品在市场上的认知度 D.市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时 E.产品没有预期市场 正确答案：B,C,D 解析：该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资 ，降低经营风险。但它要发挥作用，必须满足以下条件:①该产品的需求价 格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。②银行要对产品的优点和 性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、全面地了解该产品，提高产品 在市场上的认知度。③市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时 ，产品的问世不会立刻招来众多的竞争者。 3.竞争者对新产品的影响和排挤较小时，银行可以采取（），吸引对价格不 太敏感的客户。 A.薄利多销定价策略 B.高额定价策略 C.关系定价策略 D.渗透定价策略 正确答案：B 解析：高额定价策略是指在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求 中吸引精华客户的策略。银行在利率市场化过程中，在对传统业务调整定价 的同时，还必须重视金