第十二章推销管理(现代推销学)辨析.pptVIP

* * 第3节 应收帐款控制 一、应收帐款的内涵 二、应收帐款的成因 三、应收帐款的危害 四、应收帐款的防范要领 五、应收帐款的催收方法 * 一、应收帐款的内涵 所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售货款。 * 二、应收帐款的成因 1、公司销售政策方面 2、业务员主观心态方面 3、公司销售管理方面 4、业务员专业知识方面 5、客户方面的原因 * 三、应收帐款的危害 1、费用支出增加 2、导致周转不良 3、呆账坏帐损失 4、市场运作困难 5、精力、心理上的危害： * 四、应收帐款的防范要领 1、树立应收帐款风险意识。 2、 树立良好的收款心态。 3、掌握适当的收款方法。 4、坚决催收，形成习惯。 * 五、应收帐款的催收方法 1、帐款发生后，要立即催收。 2、对那些不会爽快付款的客户，经常催收。 3、对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，诚信催收。 4、对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 5、对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。 6、为预防客户拖欠货款，明确付款条款。 7、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。 8、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 9、如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不是要等待对方说明。如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼。 10、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，千万不能放弃。 * 第4节 销售队伍管理 一、销售人员招聘 二、销售人员培训 三、销售人员薪酬设计 四、销售人员考核 五、销售人员激励 六、销售团队建设 * 一、销售人员招聘 1、公开招聘 （1）通过人才交流会招聘 （2）利用媒体广告招聘 （3）通过网络进行招聘 * 2、内部招聘 ① 一方面，应征者已从内部职员那里对公司有所了解，既然愿意应征，说明公司对他有吸引力稳定性，招聘人员具有相对；另一方面，公司也可以从内部职员那里了解有关应征者的许多情况，从而节省了部分招聘程序和费用。 ② 由于应征者已对工作及公司的性质有相当的了解，工作时可以减少因生疏而带来的不妥和恐惧，从而降低了人才流失率。 ③ 有时因录用者与大家比较熟悉，彼此有责任把工作做好，相互容易沟通，有利于提高团队作战的效率。 * 3 、委托招聘 （1）职业介绍所。 （2）人才交流中心。 （3）行业协会。 （4）公司客户。 （5）猎头公司。 * 4、定向招聘 所谓定向招聘是指企业到大专院校或职业学校挑选销售业务人员的方式。通过这种渠道招聘销售人员有以下几个优点： ① 能够比较集中地挑选批量的销售业务人员而节约成本。 ② 大学生受过良好的专业基础知识和综合素质教育，为今后的人才培训奠定了基础。 ③ 大学生往往因为刚刚参加工作，对销售工作充满了热情，一般较为积极主动。 ④ 从薪金上，招聘应届大学生比一般招聘具有销售经验的销售人员代价要小些。 * 5、销售人员的选拔程序 （1）填写申请表 （2）企业面试 （3）业务考试 （4）体检 * 二、销售人员培训 1、销售培训的内容 销售培训是一个系统工程，其内容涉及面较广，一般包括知识培训、技能培训和态度培训多个方面。 （1）企业知识的培训 （2）产品知识的培训 （3）销售技巧的培训 （4）客户管理知识的培训 （5）销售态度的培训 * 2 、销售培训的过程 “磨刀不误砍材功”，销售队伍的培训工作需要长期、持续地开展，才能提升队伍的凝聚力、战斗力，保持销售队伍的活力。一般推销队伍的培训包括以下几个方面的程序和内容：明确培训需求、制定培训目标、设计培训方案、实施销售培训和测定培训效果。 （1）明确培训需求 （2）制定培训目标 （3）设计培训方案 （4）实施销售培训 （5）测定培训效果 * 三、销售人员薪酬设计 1、薪酬设计的原则 销售人员薪酬的设计要遵循如下几条基本原则： ① “三公”的原则。即公平、公正、公开，不厚此薄彼。 ② 差异性的原则。薪酬设计要考虑适当拉开业务人员的收入差距。 ③ 激励性的原则。薪酬设计要能够达到奖勤罚獭、奖优罚劣的目的。 ④ 经济性的原则。薪酬设计要考虑企业的经济效益和承受能力。 ⑤ 合法性的原则。薪酬设计要符合国家的政策和法律规范。 * 2、典型的薪酬模式 企业薪酬制度的选择与设计因企业具体情况而异，没有任何固定的模式。推销员的薪酬形式主要有纯粹薪金制、纯粹佣金制和基本薪金加奖金制、年终分红等典型的形式。 （1）纯粹薪金制 （2）纯粹佣金制 （3）基本薪金加奖金制 * 四