谈判技巧21—培训课件.pptVIP

* T e t r a P a k M o r e t h a n t h e p a c k a g e * T e t r a P a k M o r e t h a n t h e p a c k a g e 谈判中的买家技巧及 卖家的应对技巧(1) 1 买家技巧 事先知道卖家要讨论的问题，以利更好的计划和对策，提高在谈判中的优势 卖家应对技巧 事前提供尽可能少的信息 2 买家技巧 在会谈中尽早掌握控制权 -向卖家施加时间压力. - 降低卖家期望值 (一年中的困难期. 没钱. 品类清理. 降低库存。竞争者的生意更好） 卖家应对技巧 - 站住阵脚，不要仓促行事. 不让对方岔开话题. 坚持讨论正题，然后结束. - 澄清竞争者的建议。但不要回应，除非你肯定你的生意也好。 3 买家技巧 消极聆听 - 听了没反应，甚至被提问 - 给人这样的印象：不敢兴趣，没意见，不同意也不“不同意” 卖家应对技巧 - 努力表示出不介意 问开放式的问题. 不要过度销售. 另约开会时间. 做后一招： 建议跟他老板谈，因为他太忙了!! 4 买家技巧 激化 -提要求，极端苛刻的要求， - 单方面的要求，不允许对方谈条件 - 变得情绪化，不理性，具威胁性 卖家应对技巧 - 澄清，确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作. 寻找他谈话中的正面的东西