分销渠道的类型 - 专业建设与职业发展管理平台.pptVIP

3、零售组织的主要类型 类型 描述 例子 公司连锁 两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。 铁塔唱片，费法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具） 自愿连锁店 由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。 经营杂货的独立杂货商联盟（IGA） 零售商合作组织 由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。 联合杂货商（杂货） ACE（五金） 在本国的各种当地消费者合作社 麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞·卢贝，梅内克·穆夫拉斯 消费者合作社 特许经营组织 指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。 指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。 （三）零售商的销售策略 零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策 1、目标市场决策 2、产品品种和采办决策 3、服务与商店气氛决策 4、定价、促销和销售地点决策 1、目标市场决策 零售商最重要的决策是确定目标市场。 当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策 商店应面向高档、中档还是低档顾客？ 目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便？ 2、产品品种和采办决策 零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。 零售商必须决定： ①产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度〔浅或深〕。 ②产品质量。 ③产品差异化 。 3、服务与商店气氛决策 零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。 商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。 典型的零售服务组合 售前服务 售后服务 辅助服务 1．接受电话订货 1．送货 1．兑现支票 2．接受邮购订货 2．正规包扎 2．提供一般信息 3．广告 3．礼品或包扎 3．免费停车场 4．橱窗陈列 4．商品调整 4．餐厅 5．店内陈列 5．退货 5．修理 6．试衣室 6．换货 6．内部装饰 7．营业时间 7．代客剪裁 7．信用交易 8．时装表演 8．代客安装 8．休息室 9．旧货折价收进 9．代客刻字 9．照看婴儿服务 4、定价、促销和销售地点决策 价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。 促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。 销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。 （四）零售商的发展趋势 零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。 零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。 非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。 大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。 思考： 1、对日用品（如牙膏）和高档品（如名牌西装）的分销渠道进行对比分析，理解它们之间的差异。 2、如果你想营销一种无香精及无刺激的香皂，请问你会选择何种批发商及零售商？ 模拟演练1： 参考市面上各品牌瓶装水的零售价格，结合所学的定价方法和定价策略，给康师傅的新产品“4.5升矿物质水”制定零售价格，并说明依据。 模拟演练2： 【目的】 了解并掌握选择分销商的重点。 【内容】 选择两名同学上台，A扮演销售代表，B扮演批发商。 1、A（销售代表）表演程序及谈话重点。 ①为了在新市场中挑选一位诚信可靠并具较强实力的分销商，经过一段时间的实地了解调查后，确定今日必须登门拜访某×记批发商行，然后主动出击。 ②先递上自己