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《供应链管理》刘小卉编著教材 大连理工大学出版社 配套案例集 1 案例分析1 长安铃木公司供应链合作关系的现状与分析 长安铃木公司成立于 1993 年5 月，由重庆长安汽车股份有限公司与日本铃 木株式会社、日商岩井株式会社合资组建而成。公司投资总额19085 万美元，注 册资本7000 万美元，三方投资比例分别为51%, 35%, 14%，合资期限为30 年， 为国家正式批准定点的轿车生产基地之一。 长安铃木公司一九九四年六月开始建线，各生产线的关键设备及夹、模具均 由日本、德国、美国引进，具有国际先进水平，九五年三月至九月冲压、焊接、 涂装、总装、检测线相继建成投产，目前公司已形成年产 10 万辆经济型轿车的 生产能力。 长安铃木公司目前生产的主要产品为奥拓、羚羊两个系列的经济型轿车。它 们分别是在引进日本铃木公司的ALTO 和CULTUS 两个基本型上、结合中国道路交 通条件进行大量改进设计开发而成。其外观造型、空气阻力系数、动力性、经济 性、升功率、油耗等，在国内同类经济型轿车中综合指标一均处于先进水平。尤 其是99 年新推出的羚羊三厢轿车，车身造型更美观，四气门电喷发动机性能更 优越，为目前国内市场经济型轿车同类型中最有力的竞争者。 为贯彻“站在用户的立场，生产有价值的产品”这一公司经营宗旨，长安铃 木公司采用了国际通行的精益生产方式，按照“小、少、短、速、轻、美”的办 厂方针，实行“准时制”C JIT)和“零库存”管理，全面引进日本铃木公司的轿 车生产制造工艺方式，用管理和技术严格质量控制标准，确保与国际接轨。 先进的汽车生产技术和管理方式，加上高素质的员工队伍，使得长安铃木公 司在汽车行业中表现出勃勃生机和较强的竞争力。几年来，产、销量持续大幅度 增长，国内轿车市扬占有率由96 年的2.21%上升到2000 年的7.67%。公司自九 七年以来年年盈利，不但给投资股东带来了丰厚的回报，也给所在地及国家创造 了良好的社会效益。 一、长安铃木公司供应链合作关系的现状 1、长安铃木公司与分销商的合作现状 企业与分销商的相互合作关系是供应链管理的重点对象之一，其好坏对企业 产品的销售业绩有影响，并关系到竞争地位的优劣.为了能够更好地把企业产品 销售给用户，并取得用户的信息反馈，改进产品的设计和生产等工作，企业和分 销商之间建立相互信任的合作关系是必要的。 长安铃木公司的汽车分销商作为公司特定的专营经销商，负责在所确定的区 域销售该公司的产品而通常不同时从事其它汽车制造商的销售业务，并要有公司 认可的一定数量和规模的营业所，设置汽车保养维修工场，接受一定数量的销售 目标，协助公司完成销售计划。而长安铃木公司则保证分销商在该区域内的唯一 2 经销权，并提供程度不同的支持。因此长安铃木公司与其分销商的关系是非常密 切的，出发点和利益点是一致的。 长安铃木公司的分销体系如图3-8 所示。目前长安铃木公司已在全国30 个 省、市、自治区、直辖市建立了销售代理店320 个，售后服务网站350 个。此外， 长安铃木公司将加快以“销售、备件、维修、信息”四位一体为发展方向的销售 网点建设，逐步建立适应汽车规模经济发展需要的多元化销售体制。 图3-8 长安铃木公司分销体系 长安铃木公司在销售方式上，与分销商紧密合作，采取了公司派员与代理店 共同管理商品车进行联合销售的方式，即称联合销售。联合销售的好处有以下几 方面: ①由于国内的很多分销商资金实力不雄厚，因联合销售的库存属于长安铃木 公司，可以减轻分销商的资金压力。 ②对于有些新市场，分销商有时不愿冒风险去投入、开辟，如果与制造商合 作，共同投入，联合销售，可以分散风险。 ③公司协助和指导分销商的经营，可以加强与市场的联系，能准确、及时地 获得客户资料，同时促进分销商根据公司的营销策略努力开展促销。 ④公司还能与分销商通过近距离沟通，共同制定销售目标，并促使努力达成。 以便于制定次年的季度、年度的市场需求预测和制定生产计划，也有利于对分销 商的考核。 售后服务一方面可以了解用户对产品的满意程度，获得顾客的反馈信息，从 而改进产品设计和质量管理，另一方面能加强企业和分销商、企业和用户之间的