商务谈判结课作业.docVIP

商 务 与 谈 判 班级:营销091 姓名:杨继祥 学号:200800614127 综 合 测 试 一、填空题：（每空2分，共40分） 1、商务谈判的三要素 主题 、 议题 和 环境 。 2、按谈判的态度与方法商务谈判可分为: 软式谈判 、 硬式谈判 原则式谈判 。按谈判参与方的数量可分为 双方谈判 和 多方谈判 。 3、从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的谈判小组人数规模在 4 人左右。 4、谈判目标的三个层次是指： 最低限度目标,可以接受目标、 和 最高期望目标 。 5、摸底阶段的主要任务是 表明我方意图 和 了解对方意图 。 6、谈判过程中的最初报价称为 开盘价 。 7、商务谈判协议的文本格式主要包括 约首 、 主文 和 约尾 。 8、谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略称为 横向式的谈判 。 9、谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略是 休会策略 。 二、名词解释：（每题5分，共10分） 1、商务谈判策略 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的 2、谈判僵局 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。不能忘记坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。 　　因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的行动。