基于价值导向的印刷报价.pdfVIP

PRINTING FIELD 2011.09 汤礼军 印刷企业是从客户的需要出 客户个性化需求的基础上从企业本 设计制作费、制版费、晒版费、管 发，向其提供专业化的印刷品设 身的特点考虑价格，有以下三种方 理人员的工资等，也包括变动成 计、制作、加工和服务的企业。 法。 本，如打样费、印工费、印后加工 这决定了印刷企业的生产与经营首 1. 基于企业成本的报价 费、工人的工资等。 先要从客户的需求入手，通过业务 这种报价方法是以印刷企业在 2. 基于客户需求的报价 人员和印刷客户的有效沟通获得订 完成客户订单的过程中所发生的可 这种报价方法不是从印刷成本 单，然后安排印刷品的设计、制 以计量的加工工序价款和承印物 的角度出发，而是以客户对产品价 作、加工、交货等活动。在印刷市 的价款核算得到的。具体方法是 值的理解和需求强度为依据。由 场供过于求的条件下，积极争取客 从印刷品设计制作开始，经制版、 于目前印刷市场存在普遍的产能 户订单不仅是印刷企业业务员的重 打样、晒版、印刷、印后加工等工 过剩，印刷价格也比较透明，因此 要任务，也是决定印刷企业生存和 序(或计算机直接制版) ，根据印 这种方法一般难以奏效。但随着社 刷各工序的工价和承印物材料价格 会的发展，不少客户对印刷包装质 发展的关键因素。 业务员在与客户沟通的过程 计算总价款，并在此基础上得到单 量、防伪效果、绿色环保及交货时 中，除了要向客户提供精美的印刷 价。这些成本既包括固定成本，如 间等的要求越来越高，而与之相对 品样张，往往还要能够迅速向客户 供应商 市场 客户 模型 提供报价，以鲜明的实物、合理的价 格、专业的服务和热情的沟通赢得 产 客户的信赖，进而获得客户订单。 信息距离 品 需求价值 构想价值 形 基于价值导向的印刷报价和传统的 成 折中 基于成本、利润和市场竞争的印刷 设计 差距 差距 报价相比，能让客户更乐于接受，并 感知距离 购采需 」 有利于和客户建立起更紧密的和值 期望价值