医药销售场景沟通技巧.pptVIP

* * 1 * * 开发新客户的时候你有没有遇到以下情景： XX产品要不要进点 不要！太贵了！ 当你满头大汗的向客户推介完你的产品后 ？ * 在销售过程中你有没有遇到以下情景： 你在客户办公室准备谈一些重要事情时 ？ 手机响了！ 电话响了！ 有人来了！ * 钱能不能给我？ 货卖不动！没有！ 需要回款的时候 在销售过程中你有没有遇到以下情景： * 当与客户合作、谈判的过程中遇到了种种的困难，致使你郁闷，愁眉不展的时候。你就开始需要 * 内 容 提 要 第一招：您的想法我知道 第二招：环境选择很重要 第三招：江湖誓言不可靠 第四招：双方共鸣最美妙 * 第一招：您的想法我知道 当一个客户面对一个业务员前来找他合作的时候，他的内心只有两种想法： 想做，很高兴 不想做，害怕 * 这时候，你需要怎么做？ 你需要在两种矛盾心态中走平衡。 将他的高兴拉起来， 把他的忧虑按下去！ * 打消客户的顾虑，你需要做到以下两点： 让客户看到未来的期望 让客户感到风险很小 * 让客户看到未来的期望 让他知道你卖给他的不是“货”， 是“钱”， 是“赚钱的方法”。 * 让客户感到风险小 到哪卖 怎么卖 能卖多少 客户能赚多少 你需要明白、细致的告诉客户： * 第二招：环境选择很重要 请大家讨论 * 第二招：环境选择很重要 在客户的公司？ 增强了客户的强势感 干扰过多 原因： * 在饭店、茶吧？ 优点： 环境相对优美、封闭 不受打扰 缺点： 需要费用 客户会随时走掉 * 最适合谈重要的销售计划的环境： 相对封闭的环境 优美、闲人免进的环境 舒服、安静的环境 不宜使客户离开的环境 * 第三招：江湖誓言不可靠 不要轻易的给客户许愿 不要夸夸其谈 （不说：没问题、很简单、你放心） 注意： * 从客户关心的话题谈起 有详细的市场计划 有具体的推广方案 适时展示道具 （海报、赠品、条幅、样品、照片等） 销售 你需要厚而不憨、有理有据： * 第四招：双方共鸣最美妙 顾虑抢先法 巧妙询问、倾听法 * 顾虑抢先法 把客户想说的话从你的嘴里说出来 不要回避不愉快的话题 * 2. 巧妙询问、倾听法 也就是“多听、多问、少说废话”。 将你想说的话，从客户嘴里说出来。 * 2. 巧妙询问、倾听法 巧妙探询的技巧： 提问时应考虑： 提什么问题； 如何表述问题； 何时提出问题. 只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。 * 2. 巧妙询问、倾听法 巧妙探询的技巧： 赞同、辩驳法 是、但是法 * 引导发动客户的积极参与 引导客户说出你早已制订好的市场方案（如铺货、规范价格、推广等）。 目的：客户执行“自己制订的市场方案” 会多些积极主动，少些抱怨。 只有从一开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任共负、齐心协力共同开发市场——战斗中结成的友谊最为牢固、可贵。才可以取得持续发展！ 要做到： 1 1* * 1 *