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Science and Technology Innovation I 科技与刨新 县域保险中的寿险营销创新 彭勇嘉，王秀娟 (两北农林科技大学经济管理学院，陕西西安 712100 ) 摘 要:县城寿险营销的核心是客户问题。在营销过程中，存在着准客户积累不足、新客户开拓不足、老客户留存不足 和忠诚客户沉淀不足的问题2 通过对数据库营销创新战略进行分析，从根本上解决了县域寿险营销中存在的问题。 关键词:县城保险;寿险营销;营销数据库;创新战略 中图分类号: F274 文献标识码:A 文章编号: 2095-6835 (2014) 03-0083-02 1 我国寿险的营销现状 拥有可供出售公共信息资料的单位、某些企业的优质客户资料 1.1 准客户积累不足 等。这里要强调的是，所有的购买行为都必须建立在合法、合 规的基础上。 准客户的积累关键在于营销、签单的多少，如果在寿险营 2. 1.4 开发客户资料 销过程中出现了业务降低的情况，那一定是客户积累的问题。 企业运用有效资源，主动开发有规模的团队客户，而开发 寿险的营销过程就是准客户积累的过程，这一过程也是销售团 的团队客户必须要有购买意愿，自身具有组织能力，接受代理 队最重视的环节。然而，准客户积累并非易事，寿险销售的最 人的上门推介。这种开发是需要技巧的，在寿险营销的专业化 大阻碍就是缺少客户名单来源。谈业务很难，寻找客户更难， 的推销活动中，有很多方法是可以使用的。 不断地寻找新客户可谓难上加难。因此，必须指出的是，准客 2. 1.5 通过公益活动收集客户资料 户积累不应该是代理人的个人行为，而应该是公司的集体行为。 1.2 新客户开拓散乱无序 把品牌宣传与数据库的建立、营销活动有机结合起来，以 期形成巨大的销售优势。比如配合公益活动进行的街头宣传、 寿险企业通过代理人队伍承揽保费，形成业务收入的来源， 保单问卷调查、用捐赠的公益资金购买小额保单和卡单，免费 代理人队伍的签单量就是企业的业务平台，这样做虽然有了数 赠送、广为赠送，联络感情、积累客户。 量上的保障，但却影响了新单的业务质量。目前，新客户的开 2.1.6 做好客户留存分析工作 拓还停留在代理人个人行为的层面上，所以，在新单业务中通 针对以前的客户资料，把历年有过投保记录的客户当作潜 常会存在很多问题。一名代理人获取新客户名单的能力，取决 在客户，分析其不再向本公司投保的原因;针对低保费客户， 于他的社会层次、交往西、知识结构和业务技能等。业务培训 分析其购买低保费保单的原因，并了解其在同业公司的购买情 中提到的开拓新客户的方法，既要依靠个人能力得以发挥，同