从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点.docx

从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点????由于销售人员面对的是高度竞争的、瞬息万变的市场，工作性质要求他们必须具备灵活头脑和勇于创新的能力，与企业一般员工相比，呈现出自身具有的特征：首先，为适应瞬息万变的市场竞争的要求，销售人员须具备强烈的创新精神和创新能力；为满足客户日益增长的需求，销售人员必须善于学习、勤奋刻苦；因为销售人员的工作内容以客户为主体，必须深谙社会文化心理、善于文化经营；成功的销售人员需具备全面的知识和丰富的阅历，不仅要懂产品，还要懂技术，懂市场营销，学习心理学、社会学、公共关系等人文科学，与其他工作人员相比，需要更高的人力投资成本。????因此，根据以上特征，销售人员的考核应具备以下方面：????（一）可量化的考核指标????1、销售人员的业绩完成情况:（1）市场占有率；（2）市场增长率；（3）新产品推广；（4）回款率。????2、内部流程的协调情况：（1）企业内部销售流程处理；（2）与经销商或代理商的合作。????3、客户的服务情况，有无客户投诉：（1）外部客户服务；（2）客户忠诚度；（3）客户满意度。????4、学习成长与发展，接受岗位培训与晋升培训的情况：（1）是否完成本岗位的学习，可否胜任；（2）是否具有晋升潜力，具备良好的职业素养。（二）不可量化的考核指标：（1）工作主动性、积极性；（2）学习能力；（3）团队协作。团队指标是指营销人员需要共同协作为能完成预算计划指标，因此部门业绩完成率占到营销员工个人一定的考核内容。营销人员的主要工作职责就是完成营销业绩，所以业绩指标构成营销人员的主要考核内容。业绩指标一般运用计划完成率来计算，即营销人员所完成的实际业绩量与目标或预算业绩量的比例，业绩指标的制定应充分虑上年度完成情况，同行业、同地区完成情况，产品差异情况，市场形势等。过高的业绩指标会让营销人员退缩，过低的业绩指标又起不到激励作用，并使考核结果无法兑现。同时以出现超额或严重低于标准的考核结果，应该制定详细的措施。：追求能力提升的考核特点????随着组织的发展和市场的成熟，企业高层和销售管理人士越来越深刻地认识到：机会导向、关系销售、冲量致胜这些法宝，其效果开始变得越来越有限，而品牌拉动、销售战略和策略致胜，越来越成为销售业绩提升的主要驱动因素。组织整体销售能力的高低，对销售业绩的影响也越来越大。能力的提升状况，成为影响组织销售业绩长期、持续成长的重要因素。????在市场结构相对稳定环境中的企业，管理者尤其关注以下问题：如何保证公司的总体销售策略落地为销售人员的日常销售活动？如何使销售人员成长得更快？如何更有效提升销售人员的销售能力？如何避免明星销售人才的流失？等等。????判断企业是否从快速发展期进入到成熟期，首先考虑的因素是企业的经营管理状况，包括：市场占有率、品牌知名度和忠诚度、内部管理制度等方面。此外，企业所处行业的特点和成熟度，也是一个非常重要的考量标准。一些垄断行业、非市场因素主导的行业，行业的不成熟也使身处其中的企业进入成熟期的过程相对滞后。对于有幸由快速成长期步入成熟期的企业来说，企业的管理视野也将会变得长远，所关注的问题也将从“如何在高速行驶下确保不翻车”，转移到“如何让列车跑得更远”。相应地，销售考核的重点也转移到如何提升销售人员对销售战略和策略的执行能力、如何实现销售能力的持续提升，以及如何留住优秀的销售人员这些关键问题上。这一时期，销售考核的内容，重点应放在保证策略落地，实现能力提升。????因此，在这一时期，考核内容中结果性指标所占权重将会降低，能力考核的权重将会增加。对于结果性指标来说，现在到了应该体现销售战略和策略、开始精耕细作的时候了。推动销售人员销售价值的关键是根据销售利润来评价销售人员的业绩，结合销售时的价格、费用、折让、收款期、坏账率，总体考核“销售人员获利率”。创业初期结果性指标侧重“量”、快速发展期侧重“利润”，到了成熟期，结果性指标将重点突出精细化和结构化。根据销售人员考核模式的不同，其所具备的不同的考核特点????对销售人员能力的考核，一般来说有两种模式：一种是基于职位管理体系的能力考核；一种是基于能力管理体系的能力考核。????（一）基于职位管理体系的能力考核是目前国内使用最为广泛的一种能力考核方式????这种考核方式是在业绩考核中加入了能力考核的内容和指标。它的假设是：高绩效应该包括两方面，一是好的结果，一是高的能力。能力考核的内容可以包括两个部分：一部分是销售效率指标，通常是一些量化的指标。另一部分是能力评价。能力的考核方法一般运用关键事件或成功实践记录等方法，用销售过程当中的事实来测量销售人员的实际能力水平。一般来说，能力的考核偏向定性和评价，而销售结果的考核偏向定量和客观。根据考核中“定量优先”的原则，结果性指标在考核中的权重要高于能力考