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如何分析客户 飞业泰电子有限公司 刘昕 Johnson Liu 培训目标 了解客户的采购过程 认识谁是我们的目标客户？ 掌握常用的户分析方法 掌握界定目标客户的方法 明白如何在业务的各个阶段去分析客户！ 业务的各个阶段 了解客户的采购过程 认识谁是我们的目标客户？ 掌握常用的户分析方法 掌握界定目标客户的方法 1. 开发前，知道分析客户是否值得开发 2. 开发时，知道分析客户成交可能性 3. 成交后，知道进一步去了解客户性格，分析客户心理。 培训内容 第二部分 开发时，如何分析客户成交可能性 第一部分 开发前，如何分析客户是否值得开发 第三部分 成交后，如何进一步熟悉客户 第一部分 很简单，只需判断客户是否为FYT主流客户即可！ 两个凡是： 凡是FYT主流客户都值得我们去开发； 凡是有潜力的客户都值得我们去深挖！ 开发前，如何分析客户是否值得开发 FYT 的主流客户 主流客户，也就是目前大部分业务员所开发跟进的那一类客户。 1. 国家 2. 入行时间 3. 主营产品 4. 销售区域 5. 客户性质 6. 接受的价位 7. 购买频率。 谁是有潜力的客户 定义：有潜力的客户，是指主流客户里面将会给你下大单的客户，潜力股！ 判断是潜力客户：第一必须符合是主流客户的标准，第二就是可以重复并且批量下单。 重复是指可以每月下单，并且金额在5000美金以上。当一个业务员手上有4个这种类型的客户，那当月完成10万的销售额就会很容易。若客户每次订单有2万美金以上，每两个月或每3个月下一次订单，也可视为有潜力客户。 常问客户问题： 入行时间How many years are you in LED lighting business? 客户性质Are you wholesaler?/ your customers are end user of led light or distributor? 市场区域大小You sell led product to UK only or also to other countries? 公司规模How many sales person work for you?/ how many sales person in your company? 销售能力How many pcs of led tube do you sell per month? 近期是否有合作can you tell me your purchase plan of this month?/can you tell me your recent purchase plan? 竞争对手是否多：how many led supplier do you have in China? 如果告诉你两家，再问：may I know the company name? 购买习惯：do you buy bulk qty and keep stocking for selling? Or do not keep the stocking and buy based on actural orders? 如果是做库存，再问：how many times do you purchase led light per year? Normally in March and Sept.? 第二部分 开发时，我们会遇到很多成交障碍，障碍面前，我们需要分析障碍能否克服，该如何克服？ 1. 客户需要免费样品，如何处理？ 2. 对于我们的积极开发，客户无动于衷，如何分析？ 3. 客户说价格高，进行压价，如何分析？ 开发时，如何分析客户成交可能性 案例 1. 客户要免费样品，如何分析处理？ 首先，必须分析客户要免费样品的动机。 这种动机有总的归纳起来用4种： 1）客户目前有比较稳定的供应商，不会轻易换掉，如果有其他供应商想插入进来，他们不会介意或者会要求这些潜在的供应商提供若干免费的样品做测试和比较； 2）客户做生意的原则。实践当中不乏有一些客户所在的公司的确存在一个样品原则，即任何一家供应商以及他们的产品在未被客户考察和测试前，都必须提供若干免费的样品。客户制定这样的规定的原因我们无从得知，但他们执行的非常到位； 3）纯粹是为了要免费样品而要免费样品的。比如刚入行的，比如不敢冒风险或者不舍得投资的小客户等等； 4）客户之前有过非常不愉快的购买样品的经历。也许客户之前被坑过，购买过很多次垃圾样品，以致他不打算再为新样品付出任何成本。站在客户的角度，这是完全可以理解的。 案例 1. 客户要免费样品，如何分析处理？ 然后，我们针对不同的情况再做深入分析。对于情况1、2及4，首先要做的是判断客户的质量。质量高潜力大的客户，可以考虑申请送样品；其次，样品的数量必须