第四章 国际商务谈判的人员素质.ppt

上节知识点 1.什么叫做询盘？买方询盘过程中应注意的问题有哪些？ 2.《公约》中对发盘的定义是什么？构成发盘的要素是什么？ 3.发盘的撤回与撤销的区别是什么？哪些情况下的发盘不能撤销？ 4.还盘的定义是什么？为什么说多次还盘的过程中谈判双方经历了地位轮换？ 5.接受在法律上称作______，根据《公约》的解释，构成有效接受应具备哪些条件？ 6.《公约》针对“迟到的接受”规定了哪几种例外情况？ 7.货物买卖谈判有哪些特点？ 8.为什么要订立“溢短装条款”？对于机动幅度的规定有哪几种选择方式？ 9.货物买卖中计价方式有哪几种？分别进行简要解释。 10．技术贸易的主要形式有哪些？其特点是什么？ 11.影响技术价格的因素有哪些？分别从引进方和转让方的角度进行解释。 12.技术贸易支付的方式有哪些？ 13.国际工程承包谈判的特点？ 14.国际劳务输出的定义及主要分类。 15.融资租赁业务是三边交易，即_____________和_________。其中_________介于_______和__________之间，租赁业务由________合同和________合同共同完成。 第四章 国际商务谈判的人员素质 本章内容 第一节 谈判人员的个人素质 第二节 商务谈判的群体构成 第三节 商务谈判的人员管理 第一节 谈判人员的个人素质 一、基本素质 （一）思想意识方面——信念与责任 （二）知识结构方面——专业与经验 （三）身体素质方面——脑力与体力 二、基本能力 （一）沟通力和控制力 擅于表达，能够抗压 （二）敏锐的洞察力 察言观色，透过现象看本质 （三）语言、文字的表达能力 能说会写（谁起草，谁有利） 沟通中的“太极” 你跟随对方 你引导对方 对方拒绝 对方跟随你 你继续引导对方 对方拒绝 对方跟随你 第一节 谈判人员的个人素质 二、基本能力 （四）较强的逻辑思维和判断能力 善于倾听，思维敏捷，时刻不忘目标 （五）自信心 得意淡然，失意泰然 （六）个人心理 情绪：情绪决定言行 情绪不佳不妨有言在先，开诚布公 性格：性格决定命运 热情、主动；沉稳、多思 态度：态度决定一切 增加认识、激发情感、导出意向 第二节 商务谈判的群体构成 一、谈判组织的构成原则 （一）根据谈判对象确定组织规模 普通商品买卖：3~4人 若干项目小组：8人以下 大型国际商务谈判：10人及以上 可采取人员轮换，人数不变，专家咨询等方式 （二）谈判人员赋予法人资格（委托书） 有权有责好办事，越权违规易问责 （三）谈判队伍层次分明，分工明确 （四）坚持节约原则 关于 团队规模 15-20人组成的团队，难以管理 团队越大，交流和控制越难 团队越大，潜在的危险越高 团队大小参考（1=有效，4无效） ≤5人 6~12人 13~15人 ≥15人 解决问题 3 2 1 4 判断速度 1 2 3 4 成员参与 1 2 3 4 凝聚力 1 2 3 4 意见一致 3 2 1 4 灵活性 1 2 3 4 个人效率 2 1 3 4 团队效率 3 2 1 4 二、谈判人员的组织结构 第二节 商务谈判的群体构成 财务人员—财务分析 技术人员—技术服务 商务人员：价格谈判 法律人员：起草文件 翻译人员：口笔译 礼宾 人员 心理专家 情报 人员 …… 第二节 商务谈判的群体构成 三、谈判队员的分工及配合 （一）谈判人员的分工 1.台上的谈判人员（一线当事人） 负责人、主谈人、陪谈人 负责人与主谈人可以两职合一，也可两职分离 负责人：指挥者，决策者（发言权+否定权） 主谈人：发言者，组织者（主攻手） 负责人与主谈人要相互尊重，共迎难关，同心协力 陪谈人——技术人员、记录人员、翻译人员… 被动的一面：服从上级，尊重权威 主动的一面：发挥创造性（注意程序） 内部意见不统一时，必须服从谈判领导的安排！ 作为主谈的领导职责： （1）把控进程 （2）协调意见 （3）接受建议 （4）应对突发 （5）代表签约 （6）向上汇报 第二节 商务谈判的群体构成 2.台下的谈判人员 谈判活动的幕后人员（不出席但很重要） 主管单位的领导：负责排兵布阵，把控全局 辅助人员：无名英雄 第二节 商务谈判的群体构成 (二）具体条款的分工 1.技术条款的分工 主谈：技术人员 辅谈：商务、法律人员及其他 2.商务条款谈判的分工 主谈：商务谈判人员 辅谈：技术人员、法律人员及其他 3.合同法律条款谈判的分工 主谈：法律人员 辅谈：其他人员 第二节 商务谈判的群体构成 （三）谈判人员的配合 1.主谈人与辅谈配合 主谈：目标?策略?明示 助手：参谋、支持；言主谈所不能言 2.台上台下人员配合 台下：出谋划策，准备资料，提供支持 3.各型性格人员的配合 性格测试 你适合充当什么角色？ 第三节 商务谈判的人员管理 一、组织管理 （一）调整好领导