网点深度经营—我的网点我做主.ppt

我的网点我做主 目 录 网点经营的概念 网点经营的概念 目 录 网点的分类 网点的模式 目 录 网点经营的方法 基础内容 基础内容 网点经营的方法 同业竞争激烈的网点： 以银行关注类型为主打，银行关注规模则主打趸缴产品，辅助期缴产品，关注中收则主打期缴产品销售； 独家经营的网点： 销期交型高价值产品，建立银行人销售信心与销售技巧 手续费竞争激烈网点： 以期交产品为主，对抗手续费较高的压力； 手续费竞争较弱网点： 根据公司节奏及要求投放功能型产品，提高银行对产品的满意度。 网点经营的方法 基础内容 网点经营的方法 网点经营的方法 网点经营的方法 ①目标明确，对激励方案敏感且不服输，“好斗”； 网点经营的方法 ①激励信息收集、反馈、资源的整合与筛选； 网点经营的方法 网点经营的方法 网点经营的方法 网点经营的方法 目 录 基础内容 基础内容 基础内容 客户投诉处理的一般程序 对投诉对象 （一）得体的招呼? （二）倾听、倾听、再倾听 （三）反馈 不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！ 1.握手、微笑、目光注视对方，说：“您好”； 2.自我介绍：身份、职位、名字； 3.请对方落坐；最佳位置； 4.为客户倒水，给客户一个平静的机会。 内部经营 跟公司保持同一步调同一方向 ——做正确的事比把事情做正确更重要 1、思想的统一 借势而为，顺势而上 ——公司氛围带动营业部氛围 获取最大资源 ——有形资源、无形资源 2、销售支持 单证、宣传品、海报等培训后及时送达； 提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解； 帮助、辅导、监控出第一单； 手续费的及时发放； 注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。 总结：随叫随到，手机24小时不能关机 网点经营的概念 1 网点经营的分类与模式 2 网点经营的方法 3 基础知识 4 一、理财八率： 全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙： 1、利率 3、费率 2、汇率 4、税率 5、存款准备金率 6、资本充足率 8、市盈（净）率 7、中间业务比率 二、八种心理 妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓 1、戒备心理 2、安全心理 4、虚荣心理 3、获利心理 5、变现心理 6、从众心理 7、逆反心理 8、保密心理 给出网点经营定义，让学院对网点深度经营更深一步的理解。 利用天、地、人三和一，来进一步引如网点深度经营的的重要性。 分析处于不同地点的网点出单的要点，得到事半功倍的效果。 了解网点经营模式 首先调研网点自己所在网点的环境（位置、周边同业、内部人员、银行人员等等），为深度经营打下基础。 深度了解银行内部人员构成，针对不同岗位人员的性格、爱好、家庭环境针对不同的公关，达到全员启动效果。 银行网点信息收集表。 不同网点性质，要主打不同产品，以便更加合理优化资源。 不同时期网点培训不同，速率的。 工作人员培训 依据八率对保险有什么好处！（体现在讲师手册里面） 财富管理部 网点经营的概念 1 网点经营的分类与模式 2 网点经营的方法 3 基础知识 4 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管 理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险 业务的过程。 概念 网点经营 成功网点的目标 天：指的是公司的产品及监管政策 地：银行网点 人：销售人员（银行人员、银保员） 天、地、人之和谐调配 即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理好理 财经理，经营好银行网点人员、网点客户，使之网点产能最大化。 网点经营的概念 1 网点经营的分类与模式 2 网点经营的方法 3 基础知识 4 网点的分类 居民区（固定客户：抓件数，回头客） 商业区（流动客户：抓大户，出大单） 娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金） 混合区（复杂客户：综合上述，因人而异） 文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金） 政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管） 农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款） 军管区（部队客户：军人实在，趸期双开） 经营的模式 1、客户服务 2、巡点服务 3、联合营销 网点经营的概念 1 网点经营的分类与模式 2 网点经营的方法 3 基础知识 4 外部经营 1、调研： 网点的位置（交通、超市、餐厅、娱乐等） 周遍的银行（有无保险公司的产品销售） 同业人员（管辖网点同业人员性别、年龄、经验、技能等） 银行人员培训、辅导（人数、性别、销售意识） 2、观银行 三“经”三“保”一主任 1、大堂经理 2、客户经理 3、理财经理（主力柜员 ） 4、保安 5、保洁 6、保险 7、网点主任 　 同业保险销售状况 　 同业网点