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区域市场规划基础策略
广深大区 杨泽川
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1、你对区域了解有多少？
区域生产总值（GDP）？
区域常住、流动人口有多少？
本地商家POI数有没统计过？
竞争对手有哪些？
市场占有率是多少？
市场容量有多少？
区域内的主要消费群体是？
区域内有多少家麦当劳？
……………..
哪些品类好卖？
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1、你对区域了解有多少？
无论是区域新开发还是精耕细作，作为团队管理者一定要非常了解区域市场的情况，没有调查研究就没有发言权--毛泽东
麦当劳每开一个门店都会通过三到六个月的考察研究，有开店二十年不改变的原则，我们可以通过门店数量判断是否开发新区域和合理评估市场容量（沃尔玛、肯德基、星巴克等国际品牌同样适用）
了解区域内的主要消费群体，是白领、工厂职员、学生还是家庭，团队在谈品类过程中更有策略性
了解区域内的核心品类，是多人餐、KTV、旅游还是蛋糕甜品，通过核心品类可以快速拉升人气
了解区域竞争环境与竞争对手情况，知己知彼才能百战不殆
2、区域划分基础策略
根据区域人口数量、POI数量等基础可将区域分成以下三块，无论是大区域小区域、城市还是团队都适用。
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核心区域绝对要占领，大本营占据市场50%-60%份额
A、投入60%人力攻打此区域，需要做到绝对占领
B、区域需要非常有狼性、敢打硬仗的BD
C、无时不刻要跟对手死拼
D、给予更多资源帮助（宣传、广告等资源）
对应策略
A、人口多、消费频率高
B、本地POI数量多、密集，优质商家占比大
C、竞争对手多，竞争环境激烈
D、平均毛利率低
特征
大本营区域
2、区域划分基础策略
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2、区域划分基础策略
根据地区域
特征
对应策略
A、本地POI数量较多，以常规商家为主
B、人口较集中，有一定团队会员群体
C、竞争对手多但整体投入精力有限
D、平均毛利率较高
A、投入30%人力攻打此区域，需要做到绝对控制
B、常规商家为主，毛利率可以达到平均水平
C、有一定谈判主权，没有烂的商家只有烂的方案
D、做透区域，满足消费者就近选择
重点区域要绝对控制，根据地占据市场30%-40%份额
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2、区域划分基础策略
游击区域
特征
对应策略
A、本地POI分散
B、消费环境相对较独立，会员基数小
C、无竞争对手或者只有少数
D、平均毛利率高
A、投入10%人力开发、培育市场
B、竞争对手都是以点杀为主，安排固定人员(够坚持够持续的BD)承担开荒、培育市场任务
C、毛利率可以高平均水平2%
D、以本区域优势品类入手（旅游、KTV等）
需要培育的区域，从游击区占据市场10%左右份额
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3、区域划分案例--广州天河区
大本营区域
根据地区域
游击区域
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3、区域划分案例--深圳南山N1区
大本营区域
根据地区域
游击区域
根据地区域
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QA
THANK YOU
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