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浅析互联网时代保险营销模式创新 　　摘 要：长期以来，保险中介在我国保险营销渠道中占据最主要的地位。近些年来，互联网技术的迅速发展，对传统的保险营销模式提出了极大的挑战。阐述我国目前主要的保险营销模式，并对其存在的主要问题进行探讨。同时，指出在互联网时代保险营销模式创新应主要重视产品营销方面以客户需求为导向、在服务营销方面提高行业自律水平和创新能力；而且保险公司有必要在营销渠道和售后服务上充分发挥移动互联网的优势 关键词：互联网；保险营销；模式创新 中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）31-0053-02 一、我国保险市场营销模式的发展 ?L期以来，保险中介在我国保险营销渠道中占据最主要的地位。据保监会统计，截至2014年末，我国共有保险专业中介机构2 546家，兼业代理机构210 108家。全国商业保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为16 144.2亿元，占全国总保费收入的79.8%。通过保险中介建立销售渠道已成为我国保险公司最常见的做法。但是近些年来，随着互联网科技的迅速发展，这一传统销售渠道受到了极大的挑战。以互联网保险开展以来，最容易为消费者所接受的财产保险为例，2014年度财产保险互联网业务累计保费收入505.7亿元，尽管在整个财产险保费中的占比仅有6.7%，但同比长率达到113.66%，互联网保险的发展由此可见一斑。互联网时代下什么样的保险营销模式更适合我国的保险市场，成为目前保险业亟须解决的问题之一。近些年来，我国的保险营销模式主要经过了以下几个阶段： 1.保险代理人营销模式。20世纪90年代之前，我国的商业保险公司并没有广泛使用保险中介这一渠道，大量的保单都是保险公司直接向客户发售。1992年，友邦保险率先在国内引入保险代理人制度，大量的保险代理人走上街头向公众介绍和推销保险。此时，恰逢国内部分地区经济快速发展，市场上实际已存在大量的具有一定保险消费能力的客户。保险代理人营销模式一改以往保险公司坐等客户上门的传统，开始积极主动地接触潜在客户并对其介绍保险产品，不仅满足了社会上日益增长的保险需求，也大大增强了人们对保险的了解 2.银行保险营销模式。我国的银保代理行为产生于1995年。一直以来，受传统观念以及投资渠道有限影响，我国居民储蓄率居高不下。1996年以来，我国多次下调了银行存贷基准利率，以引导一部分资金流向保险市场。在当时来说，人们可供选择的投资工具非常有限，保险既能满足人们的风险转移的需求，又能提供高于当时存款利率水平的收益，获得了人们的高度认可。在银保渠道，人们主要选择的是分红保险，因为没有本金损失的风险，人们将其视作理想的投资渠道之一 3.互联网营销模式。互联网保险是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。互联网作为销售渠道，既可以销售传统保险产品，如旅游意外伤害保险、机动车辆保险等，又可以根据互联网消费者的行为特点，对传统险种加以创新以进行场景营销 二、目前保险营销模式存在的主要问题 近些年来，我国保险营销模式呈现多元化趋势。但由于现行保险营销体制准入门槛低、法律身份不明晰等弊端，易引发一些低素质的保险兼业代理人和营销员为了追求高额的代理手续费和佣金，而对顾客进行欺骗和误导。现行的保险营销模式也导致保险代理人流动性大，营销队伍稳定性差，整体素质偏低 1.缺乏正确的营销理念。目前，在我国大部分保险公司在营销中将险种的推广和销售放在首位，在营销中重视的是险种和利润，不重视投保方的利益和社会效益。这种做法非常不利于保险的社会形象。以寿险为例，目前保险公司对代理人所采取的是一种短期激励制度，保险公司发放的佣金包含了首期业务佣金和续期业务佣金两类，其中续期业务佣金并不是保单存续期间终身发放的。很多代理人在展业时积极地推销高保费的产品，忽略了被保险人的实际需求，最后拉低了整个行业的社会形象 2.缺乏满足市场需求的产品。企业决策的基本前提就是顾客需求。保险行业产生于风险处置的需要，发展到今天，早已不仅仅是通过风险分散来转移风险的工具。发达的保险市场，根据市场需求的变化，创新产品层出不穷。近几年，随着我国整个互联网经济的迅速发展，各大电商也联合保险公司推出了运费损失险、手机碎屏险、中秋赏月险、自驾旅游意外险等险种。但相对我国庞大的保险市场，保险公司仍然有必要挖掘保险供给的空白地带，不仅要积极按照市场需求来开发产品，还应加大宣传，拉动保险消费 3.缺乏准确的市场定位。任何产品在进入市场之前都需要首先对目标市场进行调研分析，形成准确的产品开发、销售策略等一系列经营定位。近些年来，我国保险市场上新兴的保险公司层出不穷，例如中邮人寿、百年人寿等。但新兴保