《保险营销》课件 第一篇.pptVIP

我们的工作价值 也许你不是音乐家，然而，你可以为千百对夫妻的晚年，谱出最美的交响曲； 也许你不是小说家，然而，你可以让宿命的悲剧，不可思议地以喜剧收场； 也许你不是政治家，然而，你提供给家庭的生活保障，是社会安定的基石； 也许你不是慈善家，然而，你帮助人们处理财务问题，使他们不需依赖救济； 也许你不是教育家，然而，你可以让失去父母的儿童，享有平等的成长机会； 也许你不是宗教家，然而，你签订的保险契约，可以使众多忧虑的心灵得到安详！ 当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能时，你将会从心底意识到我们所从事的工作的价值！ 第一篇 导 论 有三种人会反对你做保险： （1）爱你的人：怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、怕你做不久…… （2）不了解你的人； （3）失败的人。 而我赞同你做保险的理由是…… 寿险让平凡人不再平凡！ “任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已。” 任何人都可以买保险，只是购买的多少而已。 任何人都可以做保险，只是成就的大小而已。 第一篇 导 论 成功法则 （1）努力与成功的关系：努力不一定成功，但不努力就丧失了成功的可能！ （2）从被动服从到主动行动！ 错误的公式得出正确的答案 100%的技能×0%的意愿=0 100%的意愿×0%的技能=100 客户的四大资产： （1）让他来买保险； （2）让他介绍别人来买保险； （3）让他来做保险； （4）让他介绍别人来做保险。 第一篇 导 论 助人成功的大事业，而非仅推销保单的小生意 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。认识到无论是什么样的工作靠单兵的力量是无法尽善尽美的，自己的力量终究有枯竭的时候。我们所从事的工作不光是自己的事业，更是我们的使命。 第一章 保险营销概论 学习目标与本章重点： ◆掌握保险营销的含义与特点。 ◆重点掌握寿险营销的含义与专业化推销流程框架。 ◆了解寿险公司营销战略的主要类型。 关键术语：保险营销；寿险营销；营销战略；保险代理人 第一节 保险营销 第二节 寿险营销 第三节 寿险营销两轮驱动 第四节 保险公司营销战略 第一节 保险营销 一、保险营销的含义与特点 1．保险营销的含义 从广义上来理解，就是在变化的市场环境下，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动 。 它是从全方位来进行思考，包括保险市场需求调查、保险商品的构思、开发设计、保单销售、以及售后服务等业务的综合计划与实施过程，从而满足消费者的保险需求，拓宽保险公司的业务，实现保险公司利润的交换过程。 第一节 保险营销 1．保险营销的含义 从狭义上讲，保险营销即保险销售，它是广义上保险市场营销过程的一个阶段，即保险销售人员通过对客户拜访，或保险公司直接通过网络、保险中介等把最合适的保险产品介绍给客户，促使客户购买保险的活动过程。 人们往往很容易将保险营销与保险销售混为一谈，没有认清保险营销的广泛性和引导性。同时，由于保险商品的特殊性，使得保险销售在保险营销中占有特别重要的地位。 第一节 保险营销 1．保险营销的含义 保险营销主要包含财产保险营销与人身保险营销。 二者区别： 首先，两者营销标的不同。财产保险营销主要是针对被保险人的财产物资为保险标的的各种保险营销，人身保险营销主要是针对被保险人的身体和生命为保险标的的保险。 其次，两者营销方式不同。财产保险营销比较接近通常商品的营销模式；而人身保险营销与通常商品的营销模式有很大的区别，主要是由于人寿产品的特殊性所决定的，目前我国个人寿险业务主要是采取个人营销员（代理人）展业模式，关系营销占据重要地位。 第一节 保险营销 2．保险营销的特点 ⑴保险营销具有服务性 保险营销把保险作为一种特殊商品来面对客户，为客户提供的是一种保障承诺，当客户发生风险事故时，保险服务于客户，为客户提供风险保障。 ⑵保险营销特别注重推销技术 保险商品具有特殊性，即保险业经营的是看不见摸不着的风险，“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一纸承诺。 ⑶保险营销具有很强的挑战性 国民对保险的隐性需求很大，但保险意识淡薄。我国的保险营销环境不容乐观，保险营销更富挑战性，发挥保险营销人员的保险宣传者和保险顾问的双重作用非常必要。 第一节 保险营销 2．保险营销的特点 ⑷保险营销具有较强的专业性 对被保险人而言，购买保险并不仅仅是一种消费行为，更重要的是一项风险管理计划、一项投