战略地图与平(好)衡记分卡.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 战略地图与平衡计分卡 谢 谢 * 理实国际咨询集团（中国） 2006年 9 月 27 日 RAISE-PMS机密文件，严禁翻印 使命 我们为什么存在 价值 什么对我们最重要 愿景 我们希望的是什么 战略 我们的对策 战略地图 诠释战略 平衡计分卡 指标和重点 目标值和行动方案 我们需要做什么 战略成果 满意的股东 愉快的客户 高效的流程 士气高昂训练有素的员工 战略地图与平衡计分卡 长期股东价值 改善成本结构 提高资产利用率 增加收入机会 提高客户价值 财务层面 生产率战略 成长战略 价格 质量 可用性 选择 功能 服务 伙伴关系 品牌 客户价值主张 产品/服务特性 关系 形象 供应 生产 分销 风险管理 运营管理流程 选择 获得 保持 增长 客户管理流程 机会识别 RD组合 设计/开发 上市 创新流程 环境 安全和健康 招聘 社区 法规和社会流程 人力资本 信息资本 组织资本 文化 领导力 协调一致 团队工作 客户层面 内部层面 学习与成长 层面 战略地图说明企业如何创造价值 长期股东价值 改善成本结构 提高资产利用率 增加收入机会 提高客户价值 财务层面 生产率战略 成长战略 权益报酬率 投资回报率 净利润 销售收入 销售净利率 总资产周转率 销售收入 资产总额 固定资产 流动资产 销售成本 管理费用 财务费用 销售费用 ＋ ＋ ＋ 现金 应收账款 存货 其他流动资产 ＋ ＋ ＋ ＋ 销售收入 总成本 其他利润 所得税 － ＋ － ÷ ÷ 权益乘数 资产总额 所有者权益 ÷ × × 杜邦财务分析体系 减少现金支出 减少缺陷，提高成品率 现有资产的管理能力 进行增量投资减少瓶颈 新的收入来源（新的产品、市场、伙伴等） 改善现有客户的盈利性 财务层面－长短期对立力量的战略平衡 长期股东价值 改善成本结构 提高资产利用率 增加收入机会 提高客户价值 财务层面 生产率战略 成长战略 应付账款周转天数 向供应商购买 原料或商品 出售商品 付款给供应商 收到客户付款 存货周转天数 应收账款周转天数 现金周期 现金周期＝营业周期－应付账款周转天数 现金周转期＝（存货周转天数＋应收账款周转天数）－应付账款周转天数 营业周期＝存货周转天数＋应收账款周转天数 存货周转天数＝一年中的天数÷存货周转率＝一年中的天数÷（销售成本÷存货）＝存货×一年中的天数÷销售成本 应收账款周转天数＝一年中的天数÷应收账款周转率＝应收账款×一年中的天数÷年赊销金额 应付账款周转天数＝一年中的天数÷应付账款周转率＝应付账款×一年中的天数÷年赊购金额 营业周期与现金周期 减少现金支出 减少缺陷，提高成品率 现有资产的管理能力 进行增量投资减少瓶颈 新的收入来源（新的产品、市场、伙伴等） 改善现有客户的盈利性 客户层面－战略的基础是差异化的价值主张 价格 质量 可用性 选择 功能 服务 伙伴关系 品牌 客户价值主张 产品/服务特性 关系 形象 客户层面 客户盈利性 客户获得率 客户保持率 市场份额 客户满意度 客户盈利率 客户满意度 市场份额 客户保持率 客户获得率 衡量一个客户或一个细分市场扣除支持客户所需的特殊费用后的净利润 客户盈利率 根据价值主张中的特定业绩准则，评估客户的满意程度 客户满意度 记录一个业务单位与既有客户保持或维持关系的比率，可以是绝对数或相对数 客户保持率 衡量一个业务单位吸引或赢得新客户或新业务的比率，可以是绝对数或相对数 客户获得率 反映一个业务单位在既有市场中所占的业务比率（以客户数量、消费金额或销售量来计算） 市场份额 消除 监控 非目标细分市场 转变 保留 目标细分市场 非获利 获利 客户 客户层面－战略的基础是差异化的价值主张 价格 质量 可用性 选择 功能 服务 伙伴关系 品牌 客户价值主张 产品/服务特性 关系 形象 客户层面 “提供一致、及时和低成本的产品和服务” 成本最低的供应商 一贯的高质量 快速的采购 适当的选择 “突破现有业绩边界，提供令人高度满意的产品和服务” 表现优异的产品： 速度、尺寸、重量…… 首先进入市场 新细分市场渗透 “为客户提供最佳的全面解决方案” 已提供方案的质量 每位客户的 产品和服务数量 客户保持率 客户生命周期盈利性 “最终用户的高转换成本“ “为辅助厂商增加价值” 提供多种选择 和方便的接入 提供广泛使用的标准 平台稳定性方面的创新 提供大量的客户基础 提供易用的 平台和标准 总成本最低 产品领先 全面客户解决方案 系统锁定 客户盈利