第二章推准备工作.ppt

第二章 推销准备工作 【案例】 　　 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 　　从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 　　 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 　　麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 　　麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。　 　　在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。　 　　 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 　　麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。 第一节 分析市场环境 市场环境是指市场活动所依存的各种条件和因素，市场环境分两个方面，一个是微观环境，一个宏观环境。微观环境直接影响企业推销的各个因素，宏观环境不会直接影响，但会通过间接影响。 一、企业推销的微观环境： 1、企业的推销素质：推销战略，策略、计划；推销机构的组成及管理，方法和技巧，企业的声誉，财务、产品价格等。 2、企业的准顾客：由获益于本企业产品又有能力购买的个人或组织组成，如工商企业，个人，政府，事业单位和社会团体，它的分布，习惯等影响产品推销的广度。 3、相关企业：指那些与企业推销工作有直接联系，但不直接购买产品的企业，如运输，保险，广告等。 4、竞争者：是指那些与本企业提供产品或服务类似，顾客群也相似的其他企业。 5、推销公众：是指对企业实现其推销目标有实际或潜在影响的机构、团队和个人，一般为媒介，政府，团体，社区等。 二、企业推销的宏观环境： （一）人口环境： 1、人口的数量和增长速度，一般人口越多，消费越大，市场规模也越大，当然还有购买力的约束 2、人口结构，指人们在年龄，性别，民族、职业、受教育等方面联系和比例。我国目前呈以下特点：1）人口老龄化，2）流动人口多，3）独生子女多，4）人口由民族组成，5）分布不均衡 二）、经济环境： 1、消费者的收入：各种来源所得到的货币收入，购买力来自于可随意支配的个人收入的一部分。 2、消费结构：指一定时期内人们对各类商品的需求量和比例关系，国际上用恩格尔系数来划分，30%以下为最富裕，30-40%为富裕，40-50%为小康，50-60%为勉强度日，在60%以上为绝对贫困，我国现城乡分别为37。9%和47。8%，处于小康。 恩格尔系数=用于购买食物的支出/全部消费支出*100% 3、居民储蓄与消费信贷：储蓄会影响一定时期的消费，信贷能刺激消费。 （三）自然环境： 1、某些自然资源短缺或即将短缺，致使生产成本升高。 2、环境污染日益严重。研发环保产品有机遇。 3、政府对自然资源的管理和干涉日益加强，如用天然林为原料的企业应寻找代用品。 （四）技术环境： 1、新技术是一种“创造性的毁灭力量”。旧科技产品被迅速淘汰。 2、新技术引起了推销手段的变化，互联网，电子商务等 3、新技术在改变着人们的购物习惯，电视购物，网上购物等。 （五）、社会文化环境： 民俗文化，价值观念，信仰等，节日文化，民族差异等，职业，年龄。 （六）、政治法律环境： 1、政治体制和经济体制。 2、党和国家的方针政策。 3、国家颁布的各项法律法规。 三、销售机会和销售威胁： （ 一）销售机会：在推销过程中，由于环境变化给推销人员提供的实现推销目的的一种可能性，它具有下列特点： 1、客观性， 2、平等性， 3、可创造性，4、时空有限性。 销售机会的把握很难，要善于把握，捕捉机会，机会只给有准备的人： 1、要学会察言观色， 2、要勤于思考，从多变的市场找到商机， 3、多听少讲，在交流中多听顾客的意见， 4、耐心等待，推销一定要有耐心，这是推销人员必须