定价决策分析第三次作业：.doc

定價決策分析第三次作業： 國際定價有兩個同時存在，又互相抗衡的兩股力量，高明的定價者應該掌握這兩股力量的各項因素才能研判出正確的結論。請分別論述這兩個力量的各項因素。 差別定價 市場因素：顧客行為/偏好、競爭環境、成本情況 外部因素：通貨膨脹/匯率變動、法規/關稅 價格一致性 外部因素：外部障礙的瓦解、運輸成本降低、第三者介入(真品平行輸入)、傳播/資訊進步公司因素：品牌全球化/標準化趨勢 何謂價格走廊（price corridor）？採行價格走廊的優點？ 價格走廊： 建立價格走廊是建立一個全盤可接受價格範圍，讓所有地區市場的價位落入此一範圍。亦即調漲部分地區的價格，並且調降其他地區的價格。 價格走廊優點： 價格走廊運用系統化與量化方式，來「儘可能地差別定價，又儘可能地一致化」，因此所有市場皆採取單一價格，便不會出現真品平行輸入的情況。因此施行價格走廊及廠商願容忍部份真品平行輸入，所獲得的利潤較高。 何謂非線性定價（Nonlinear Priceing）？有哪些形式？ 因數量而異的差別訂價方式 非線性定價的行成： a.單一(線性)定價 b.全部單位皆採數量折扣 c.兩部分價格制 d.兩段式價格制（線性加兩部分價格） e.兩段式價格制的變形（連結兩個部份價格） 從需求、成本及競爭因素的探討非線性定價制定的目的。 需求 第一項驅力----付費意願隨著購買單位增加而降低： 基本的需求驅力是來自於「顧客付費意願隨著購買單位增加而降低」之概念。這種現象適用於單一顧客也適用於擁有相同最高價格的一群顧客。此處的重點在於，顧客對於再次購買的付費意願會遞減的普遍現象，意謂著藉由非線性定價系統實施差別定價，可以獲取巨額的利潤。 第二項驅力----大量採購顧客擁有較高價格彈性： 大量採購客戶的價格敏感度較高是有道理的。由於採購量很大，其省錢潛能也比較高，所以值得多花點心思貨比三家。大客戶通常擁有較小客戶更多、更彈性的替代性方案。 成本 如果數量折扣可以激發較大的單次訂購規模，就可發揮生產與運輸方面的效益。如果折扣提升了整體的需求，規模經濟與學習效應便會導致較低的單位成本。且大量訂單可以分攤 可觀的運輸成本，而且還能把大件物品的倉儲責任轉移給經銷管道。 競爭 根據學者Oren, Smith,與Wilson發現，如果在獨占的情況下數量折扣是最適宜的定價策略，那麼它在競爭的情況下也是會最適宜的。另一位專家Dolan則發現，非線性定價在競標的情況下也可能會是最適宜的，購買者通常偏好有多種來源的採購環境，可以建立競爭者進入市場的障礙。 為了要阻止競爭者的加入，預先收取一筆固定費用是很重要的，這是「常客優惠」之類獎勵顧客忠誠度方案最顯著的特點。 哪些互相依存性與產品線定價有關？ ?產品線定價中四個最可能發生的市場需求依存關連。 –互補性產品 –替代性產品 –人潮效應 –對產品線形象的影響 互補性商品的獨立定價與產品線定價有何差別？請繪圖說明？ 敘述互補性產品線最適訂價的情況？ ?低於獨立最適定價 ?隨著產品間交叉價格彈性的絕對值而降低 ?隨著互補產品的毛利增高而降低。 ?互補產品的毛利愈高，從降低主產品價格以孳生互補性產品之需求中所獲得的回饋就愈高。 ?互補性考量是可能會對盈虧產生巨幅衝擊，尤其是會產生強烈互補效應的產品。 ?例如相機、手機，及需要密集維修的機器，其產品線交叉價格效應會比單獨產品定價更為 重要。 ?放棄“產品利潤”，改採“顧客利潤”的觀點才是適當的。 ?顧客利潤的觀點即以客為尊的利潤觀點：從產品的價格和毛利，轉移到顧客貢獻上，這種 作法需要搭配一套以顧客為主的會計系統。 對替代性產品而言，最適價格狀態的形成條件的建議有哪些？ ?品質較佳的產品，其最適產品線價格應該要比其最適獨立價格來得高。 ?此一產品的最適產品線定價會隨著交叉價格彈性而揚升－交叉價格彈性即其替代關係的強度。 ?此一產品的最適產品線價格會隨著替代品毛利而揚升，替代品獲利愈高，則兩者間的同類相殘現象會變得更昂貴。因此更應該予以避免。 ?品質居次的產品，其最適產品線價格多半會較其最適獨立價格為低。如果兩種產品是替代性的屬於相同的產品線，那麼他們的定價差距會比不屬於同一產品線的情況為大。 ?將一項替代性產品加入一條產品線，會影響現行販售中的產品之最適價格，朝前面所述的方向發展。 何謂聯賣（bundling，或稱合購）？聯賣的形式有哪些？ 獎產品組合銷售 單純聯賣 混合型聯賣 搭配銷售 現金回饋 交叉折價 在何種情況下聯賣是最適宜的？為什麼？ 聯賣的最是價格通常會比價格個別價相同的總和還低，由於聯賣同時具有價格較低廉以及吸收剩餘的顧客兩項優點，所以通常能掌握更多的顧客 分售、單純聯賣或混合聯賣哪一種方式利潤最高？ 無法對任何一種方法的最適性提出普遍性的建議，此依最適