关于产品折扣市场策略分析.docVIP

关于产品折扣的市场策略分析 目 录 第一章 LK公司折扣优惠市场运作简介 一、LK公司折扣优惠市场运作实施原因 二、LK公司折扣优惠市场运作反馈数据初步分析 第二章 LK公司折扣优惠市场运作数据分析 一、回归分析 二、综合效益分析 三、市场运作导向 第一章LK公司折扣优惠市场运作简介 一、LK公司折扣优惠市场运作实施原因 LK公司成立于2002年，主要从事光栅数显、数控系统和数控机床的产品研发、制造和销售。公司自主研发的数控系统现只用于自主品牌的数控机床上配套销售，在中高档加工中心领域有一定的影响力。 LK公司的光栅数显产品在中国市场上有较好的市场占有率，但随着市场总容量的不断提高市场竞争也不断加剧，虽然每年的销量也有所提升，但其提升率低于整体市场的增长率，光栅数显产品在整个中国市场的占有率在缓慢下降。 其它公司提升市场占有率的主要手段是降价，通过降价一些第二梯队的品牌产品销售量和市场占有率在逐步提高。相对来说，在这个过程中LK公司为采取降价促销的政策，其主要采取的措施是加快新产品的推进以及提高产品和服务质量方面着手。但随着市场占有率的逐步降低，LK决定将旧DRO-1通用系列产品进行促销，已期提升市场占有率，由于DRO-1系列产品毛利率尚可，所以存在降价的空间。 从公司整体利益角度，需要知道折扣销售是否能够有效提升市场占有率，多少比例的折扣可以获得最佳的效益，即以较少的降价和相对较大的市场占有率提升决定合理的效益增长。据此LK决定在各分销地域实施不同的折扣优惠政策，根据折扣后市场销量的变动率来分析采用一定数值范围的折扣政策。 二、LK公司折扣优惠市场运作反馈数据初步分析 LK公司从6月份开始在不同区域正式实施不同折扣政策，在7月份收集6月份数据，并将其与5月份数据进行对比，具体数据如下： 数据说明： Area: 是各个区域的编号，这里主要收集的20个区域的销售情况； X_discount: 此数据是各个区域实际采用的折扣，例如0.9是指采取5月销售价的0.9倍价格进行打折优惠； Y_rise_rate: 此数据是指各区域打折后六月销售量相对与五月销售量的提升比率，Y_rise_rate=（六月销售量-五月销售量）/五月销售量； 从数据表分析，折扣的程度和销量的增长有一定相关性，但其相关性如何，比例关系系数需要进一步的分析。下一章则主要采用回归分析的方法进行数据分析。 第二章LK公司折扣优惠市场运作数据分析 一、回归分析 通过SPSS软件计算，可以得到以下分析数据： 从图表和数据可以看出，X_discount和Y_rise_rate具有强相关性，其相关系数值为R=0.789。 Y_rise_rate = 1.844 – 1.748*X_discount 负强相关性，即折扣幅度越大，增长率也越大。 二、综合效益分析 根据相关方程，可以假设1000个销售单位(number)，销售单价1000元(price), 单位成本300元(cost)，计算不同折扣率下可以获得的收益(income)。 1、通过回归方程Y_rise_rate = 1.844 – 1.748*X_discount 计算不同折扣时对应的增长率; 2、计算不同折扣时的总效益： Income = (price* X_discount -cost)* number *(1+Y_rise_rate) 通过数据可以了解，折扣为0.62、0.8和0.9时收益较好，分别为648160、722800和762480。 三、市场运作导向 根据以上数据可以有三种选择： 效益优先原则：折扣为0.9，效益为762480； 综合平衡原则：折扣为0.8，效益为722800； 市场优先原则：折扣为0.7，效益为648160； 最终LK公司采用了综合平衡原则，折扣为为0.8，效益为722800，销售量提升45%。 1 4