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成功模式：一寸宽，一公里深 ——访前程无忧公司CEO甄荣辉 　　发现业务模式空当 　　主持人：你在开创自己的事业之前，已经在国际知名的咨询公司做到很高的位置了，能描述一下当时的创业冲动吗？ 　　甄荣辉：1989年，我进入贝恩管理顾问公司。六年半之后，我已经做到合伙人了，工作渐入佳境，收入丰厚。也就是从那个时候起，我开始计算：还有二十年就可以退休了。想着想着，就觉得二十年好像太长了。于是我就希望自己能开创企业，去获取另一种成就感。 　　我一共在贝恩公司工作了11年，头两年在伦敦，后9年基本上是在亚洲，其中有7年是在中国。在那7年里，我天天给别人做咨询，眼看着戴尔电脑、百威啤酒、摩托罗拉这些跨国公司在中国市场开花结果，心里就总有一种想亲自做的冲动。在中国的7年，经常在内地飞来飞去，亲眼看见城市长高了，道路变宽了，电脑、手机转眼就普及了，这么大的市场，这么好的机遇，不进入实在遗憾。而自己已近不惑之年，再不创业就没机会了。 　　另外，在内地的7年管理咨询经验告诉我，内地企业和西方企业的差距更多的还是在人力资源管理上。美国的经济很早就从生产型经济转入服务型经济，服务行业在整个经济中比重很大。在人力资源管理这个领域，他们已经走在前面了。如果把人力资源管理搞好，中国的企业就会更上一个台阶。所以我觉得创办一个人力资源服务企业挺有意义。 　　主持人：如今满大街都可以看到的《前程招聘专刊》，而在1998年的时候还只是《中国贸易报》的一个招聘专版。1999年你的公司刚成立时，51也不过是一个简单的求职招聘信息发布平台。而三年后的今天，前程无忧不仅网站拥有了400万个人注册用户、17万企业用户，公司也发展成为一家集报纸、网站、猎头、人力资源软件、校园招聘、企业管理培训于一体的全方位人力资源服务供应商。你当初是如何发现这么好的一个市场机会呢？ 　　甄荣辉：大约在1994年的时候，有一次我们帮一家公司在一家日报上登了招聘广告，结果只收了十几份简历，广告的效果很差。然后我问同事，招聘找什么报纸。他们说《北京青年报》。那个时候，《北京青年报》还是黑白的。尽管如此，我们在它上面登了一个招聘广告之后，还是收到了5000多份求职简历。 　　实际上，在美国、日本和中国香港，专门的招聘刊物早已存在。比如在中国香港，招聘广告最多的时候有十个亿的市场规模。在中国台湾，也有类似媒体，叫敬业行报。在英国也有一个专门招聘的刊物，谁要找工作，就买这个报纸。但是在国内，这样的专业媒体迟迟没有出现。一直到1998年，市场上还没有出现类似的模式。于是，我按捺不住了，决定自己办一份这样的报纸，就是《前程招聘专刊》。 　　起步，迅速完成市场启蒙 　　主持人：万事开头难，我想你们也不会例外吧？ 　　甄荣辉：是啊。我们的报纸刚出来的时候，哪有效果啊。当时，人家根本不知道你这个报纸，也不习惯专门的招聘媒体。没办法，我们只能派送报纸，然后才谈得上做大。你不派送，就不能把它做大。那个时候的市场推广很艰难。我们做了两个多月，才开始有一点点营业收入，大概一个礼拜才有一万元的收入。当时我们要是怕的话，就不卖了。幸运的是，我们没有怕，没有停止市场推广，否则就完蛋了。 　　不管是报纸还是网站，专业招聘广告服务的业务模式要成功，说来说去就两个东西，一个是你的广告效果，一个是信息量。而这二者又是互相制约的一对矛盾。如果在你的信息发布平台发布广告效果差，客户就不会来花钱投广告，你就没有信息量，广告效果就更差。相反，如果你的信息量很大，就会吸引更多求职的人来看，你的广告效果就很好，更多的企业就会在上面登广告，这就进入了一个良性的循环。 　　我们开始面临的难题，就是如何进入这个良性循环。为了提高信息量，吸引企业在这上面打广告，我们的价格折扣到一折，然后慢慢地二折、三折的往上涨。我们头十八个月的收入主要不是靠客户和发行量增长，而是靠广告价格的提升。到2002年，我们的营业收入比1999年翻了25倍，这里面有一半是量的增加，有一半是折扣的减少。 　　主持人：我记得，1998、1999年的时候，办都市报的特别多，而招聘类的专业报刊很少，所以当时你们同类的竞争对手并不多。为什么会这样呢？ 　　甄荣辉：专业招聘刊物有一个经济规模效益。就像我刚才说的，你要有很大的信息量，把这个东西滚起来以后，大家才习惯看这个东西。而在我国，不管是用人企业，还是求职者，都正处在形成这个习惯的过程中。市场处于启蒙阶段，没有多少人愿意冒这个风险。 　　比如在香港，差不多80%～90%的招聘都是通过广告来发布的。而在内地，情况还不是这样。你可以做个调查，在北京大街上找一千个人来问，会发现企业最常用的招聘渠道还是人际间的介绍，通过正规广告招聘的企业可能还不到10%。这个市场还是要慢慢地发展。 　　一寸宽，一公里深 　　主持人：经验告诉我们，市场先进入者未必