浅谈石油石化企业独家采购谈判策略.pdfVIP

okztlA叫 浅谈石油石化企业独家采购谈判策略 田静，罗舜醋，王文英 (申国石油兰州石化分公司) 摘要:石油石化企业往往由于涉密、抢险、专利技术、特许经营、功能配套、原厂备件、集中采购、战略合作 等原因采用独家采购模式，导致采购价格可能偏离市场价格，存在较大的采购风险。采购人员需要制定完善的谈判方 案，运用成本分析法、横向对比法、代理权限类比法、博弈与心理战等谈判策略，合理控制采购成本。 关键词:独家采购;谈判策略;成本分析;价格对比 The negotiating strategy of exclusive purchasing in petrochemical enterprise TIAN Jing , LUO Shunhao,WANG Wenying (PetroChina Lanzhou Petrochemical Compan.川 Abstract:ηle petrochemical ente叩rises often adopt 出e exclusive p旧.chasing mode because of the classified documents, emergency, patented technology, franchise , supporting functions , original equipment, centralized purchasing and strategic cooperation, which may lead the procurement prices to deviate 仕om the market price and cause high risk. The buyers need to formulate negotiating plan by means of the cost analysis, lateral contrast, agency authority analogy and psychological warfare , to controlp旧.chasing cost. Key words: exclusive purchasing; negotiation strategies;ωst analysis; price comparison 独家采购又称单一来源采购，是指物资采购过程中 商品质量较稳定，二是管理费用低，三是能节省货款。但 通过定向询价方式，只向一家供应商发出询价，最终与该 是，由于只有一家供应商参与，独家采购模式无法形成充 供应商签订采购合同的采购行为。独家采购的优点:一是 分有效的市场竞争，采购价格可能偏离市场价格，存在较 91 VoI .24. No.02 ~国阳经济 201 6 INTERNATIONAL PETROLEUM ECONOMICS 大的采购风险。在独家采购谈判中，企业要科学合理地制 在对该类原厂备件进行独家采购谈判时，谈判人员 定谈判策略，强化成本分析，全面了解物资制造和流通过 应该尽量找到整机设备招标时的资料，并根据资料查出投 程中的各项基本价格构成，采取更有效的方式控制采购价 标时的A、 B类备件报价，这种方法可以称之为历史溯 格，降低采购风险，为企业阵本增效作出贡献。 摞法。 由于企业中设备采购人员与备件采购人员往往没有 1 形成姐家采购的原因 关联，因此采用历史溯摞法需要企业拥有完善的档案管理 系统，以方便谈判人员查询招标档案资料。近年来，中国 在日常采购业务中，石油石化企业通常根据集团公 石油集团开发推广的档案管理系统在各分公司的应用逐渐 司物资采购的要求，结合企业自身生产、基建、检维修等 完善，多年前的招标都有据可查，只要设备招投标资料完