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红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书 时间：2008年6月20日 地点；红牡丹公司 谈判单位：红牡丹公司 白玫瑰公司 一、谈判主题 我方由于白玫瑰公司服装布料的延期交货，遭受到了巨大的损失，决定向白玫瑰公司提出600万的索赔要求，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。 二、谈判小组的人员组成 主谈人：甲；副总经理；负责整个谈判过程。 技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。 商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。 法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。 财务人员：子；财务经理；负责价格核算。 记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。 三、双方利益及优劣势分析 核心利益 我方：1、希望早日拿到服装布料； 2、希望保持双方良好的合作关系； 3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。 对方：1、维护企业信誉及形象； 2、希望双方保持良好的合作关系； 3、不希望赔偿。 优势 我方：1、属于国内十大服装知名品牌，品牌知名度高。 2、占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额，资金力量雄厚。 3、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。 对方：1、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到xy类布料货源。 2、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。 3、此次事件是受自然灾害得影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。 劣势 我方：1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。 2、生产此类优质服装布料的公司很少。 3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。 对方：1、公司面临印染材料短缺的局面。 2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。 3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。 四、谈判目标的确定 最优目标：希望拿到600万的全额赔偿。 最低目标：希望通过谈判协商，拿到400万的赔偿金额，来弥补此次事件所造成的损失。 五、谈判过程及具体策略 开局阶段 策略：1、创造良好的谈判气氛。 2、双方进行感情交流，互相交换意见。 3、进行开场程序。 报价阶段 策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆。 2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。 3、确定报价。 磋商阶段 策略：1、要做还价前的准备。 2、制定合理的让步策略。 3、制定处理僵局的策略。 成交阶段 策略：1、可进行场外交易。 2、做最后的让步，不要忘了最后的获利。 3、庆祝，要慎重对待协议。 六、确定谈判议程 通则议程 1、中心议题：双方围绕服装布料延期交货的索赔问题进行谈判。 2、时间安排： 程序 时间（天） 开局阶段 1 报价阶段 2 磋商阶段 3 成交阶段 1 合计 7 3、谈判人员安排：根据人员安排的原则来安排。 4、谈判地点：红牡丹公司。 细则议程 准备好相关资料、文件。 公司内部人员应协商好，并统一口径。 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方报价600万元而表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。